【推销技术】寻找顾客.pptVIP

第三章 寻找顾客 本章讲授要点： 1．熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法 2．了解顾客资格鉴定的工作程序和有关要求 3. 如何对顾客进行有效的管理?有哪些有效 的方法？ 一、推销前的准备工作 了解销售区域的状况 1.了解客户行业状况 2.了解客户使用状况 3.了解竞争状况 4.把握区域潜力 市场饱和度 区域内客户规模的大小及数量 区域内的竞争者强弱及市场份额的比例 区域内适合销售行业的多少 景气好的行业数目 二.寻找顾客的基础工作 1．确定准顾客的范围：准顾客的范围是由推销产品的品种、性能、用途、特点决定的。因此，推销员应熟悉产品的一切情况，找好寻找的最佳切入点。 2．选择合适的寻找途径： 3．寻找顾客应注意的问题： 1)????? “三英尺范围”规则 2)????? 树立随时寻找的意识 3)????? 培养敏锐的观察力和正确的判断力 4)????? 掌握“连锁反应”原理 三.寻找顾客常用的方法： 熟识圈寻找法 顾客名册法 推荐法 委托助手法 信息利用法 聚集场所利用法 重点突破法 闯见访问法 广告开拓法 咨询法 四、调查潜在客户的资料 关键人物的职称 关键人物的个性 客户购买的决策途径 客户的规模和资金情况 客户的信誉状况 客户的发展状况 五、明确拜访的目的 第一次拜访的理由可以是什么？ 引起客户的兴趣 建立人际关系 了解客户目前的状况 提供产品的资料以及样品、报价单 介绍自己的企业 要求同意进行更进一步的调查工作以制作建议书 要求客户参观展示 六.如何选择顾客 顾客资格的评审与验定 顾客需要的评审与验定 对消费品而言，影响消费者购买行为的重要因素，包括知觉、态度、需求以及动机等。推销员必须彻底了解知觉的性质，因为，无论人们是在推销还是在购买的过程中，都可以明显的感觉到影响他们行动的因素。决定知觉的重要因素主要有六项： 遗传因素 文化的影响 同事间的影响 选择性知觉 先入为主的判断 连带影响与联系影响 寻找潜在顾客可参考MAN原则： M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 　　M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。 m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 M+a+n：　可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 m+a+n：　非客户，停止接触。 七、如何管理顾客 管理顾客的业务流程 如何进行顾客分析 问题讨论: 假设你是一位人寿保险公司的推销员，通过哪些渠道可以获得潜在顾客的名单等信息？ 应该将你的朋友列入推销对象吗?为什么？ 寻找顾客在何种情况下使用登门拜访法？在何种情况下使用各种名录法？又在何种情况下利用其他推销人员法？ “我确实无需寻找顾客，我一直都有事情做，对我来说，寻找顾客是浪费时间”。这句话对吗？为什么？ 假设你是本地区一家房地产公司的推销员，试草拟一份包括有10名潜在顾客名单的寻找顾客报告，分析报告中要讨论顾客的来源渠道和顾客的质量分析。 第四章 有效的推销说明 第一节 有效推销说明的观念 1、AIDA观念： AIDA观念是将推销说明分成四个步骤： 吸引注意（Attention） 引起兴趣（Interest） 刺激欲望（Desire） 采取行动（Action） 2、FUN-FAB OPTIC观念： 先了解顾客需求（First Uncover Need） 将特征与顾客的优点融入顾客的利益之中（Feature Advantage Benefit） 利用OPTIC加以说明： 反对意见（Object） ?????? 证实(Proving) ?????? 试探促成交易(Trial Closing) ????? 确认(Insuring) ?????? 促成交易(Closing) 第三节 推销说明的方法 1、产品说明的目的 提醒客户对现状问题点的重视。 让客户了解能获得那些改善。 让客户产生想要的欲望。 让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。 条列式推销说明法 1．优点： 具有更大幅度的双向沟通； 事先准备与即席发言相结合，减少了许多不自然的成分； 具有更大的弹性； 当谈话被顾客打断时，