《销售团队管理技术》.ppt

大纲 第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！ ---区域市场的开发与管理技巧篇 第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！ ---大客户销售业绩提升技巧篇 第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！ ---精英型销售代表的培养与教练技巧篇 第四篇：《众志成城》向团队要业绩！ ---高绩效销售团队建设技巧篇 引言:卓越销售经理的理念与精神 　 销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队 卓越销售经理的一个“中心” 卓越销售经理的两个“基本点” 作市场 带队伍 卓越销售经理的“三理念” 请把A的面积二等分;B的三等分;C的四等分 请用四条首尾相连的直线全部连接按照3*3排列的9个点 - - - - - - - - - 两种答案： 请您从一张A4纸中穿过! 突破------创新------实践------ 卓越销售经理的“四角色” 市场经理 产品经理 财务经理 培训经理 卓越销售经理的“五精神” 自信 “我那妖媚性感的外形和冰清玉洁的气质让我无论走到哪里都会被众人的目光无情的揪出来.我总是很焦点.我那张耐看的脸,配上那副火暴得让男人流鼻血的身体,就注定我前半生的悲剧.我也曾有过傲人的辉煌,但这些似乎只与我的外表有关,我不甘心命运对我的无情嘲弄,一直渴望用自己的内秀来展现自己的内在美------” F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\自信.wmv 勇气 F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\热情.wmv 执着 F:\音乐\课堂音乐\哲理\哲理\执着.wmv 创造 F:\音乐\课堂音乐\对白\电视剧_黑冰_里郭小鹏的经典对白-1[T].flv 信念 F:\音乐\课堂音乐\对白\指环王2经典对白[T].flv 第一篇： 《高瞻远瞩》向市场要业绩！ 区域市场的开发与管理技巧篇 微观市场管理 对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的销售策略和行动计划的过程 总体思路 微观市场分析 目标设定 策略制定 行动计划 营销战略分析十大工具 第一:宏观环境分析 第二:行业分析 第三:竞争分析 第四:渠道分析 第五:财务分析 第六:内部销售分析 第七:技术分析 第八:企业资源与能力分析 第九:市场分析 第十:原材料供应分析 市场分析“独孤九剑” 1.市场总量变化分析 2.各产品的容量及结构变化分析 3.各地区的容量及结构变化分析 4.各客户群的容量及结构变化分析 5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析 6.客户购买行为的变化分析 7.竞争对手分析 8.地区差异分析 9.国家政策分析 市场分析(1)： 市场总量分析 市场分析(2)：产品结构变化 市场分析(3)：地区结构变化 市场分析(4)：客户群结构变化 市场分析(5)： 购买动机及考虑因素 市场分析(6)： 购买行为 市场分析(7):竞争对手分析 市场分析(8)地区差异分析市场分析(9)国家政策分析 营销战略制定的“天龙八部” 第一步:销售指标是多少? 第二步:销售现量是多少? 第三步:销售增长是多少? 第四步:增长销量那里来? 第五步:如何制定市场计划? 第六部:如何实施市场计划? 第七部:如何规避市场风险? 第八部:如何确认计划完成? 第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！ 大客户销售业绩提升技巧篇 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 重点客户 他们对于你要达到企业目标来说是十分重要的； 他们占了你目前收入的很大一部分； 失去他们将严重影响到你的业务并将在短期内难以恢复过来； 你往往与他们有着长期稳定的关系，而他们对你未来的业务有巨大的潜力； 尽管他只占你企业客户和潜在客户总数10％，但你仍将60％的销售时间投放在他们身上； 正因为他们对你的企业来说是那么重要，你应该让企业中能力最强的人来负责处理与他们的关系。 普通客户 他们并不占你整个收入的很大一部分，失去他们其中部分对你的损失不大，他占客户比重的30％，而你也应将30％的时间投放到他们身上； 由于各种原因，至少在短期内他们对你并不具有很高的价值，也不具有很大的业务潜力； 这些客户也许能给你带来一定的营业收入，但这点收入是完全能通过正常的销售努力，让潜在客户成为你的首次买主来弥补； 这些客户可由销售人员按常规方法进行操作。但当他们为你企业带来越来越多营业收入时，他们就变得非常重要，可将他们归入重点客户一类内。 超级潜在客户 虽然他们现在不是你客户，但他们需要你的那种产品和服务，你通过正常的开发手段发现他们；