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4S汽车店培训资料轻卡消费者购买行为研究 目录 第一部分 项目总体情况汇总 第三部分 消费者购买行为研究 二、消费者购车过程 三、消费者对渠道终端关注度分析 1、经销商形象对不同档次消费者购买心情影响度 随着轻卡档次的升高，用户对于经销商外在形象的要求也不断增加。 中高档用户受经销商形象影响度较高。 5% 28% 　 　 2% 8% 9% 49% 低档 3% 17% 1% 1% 3% 9% 7% 59% 中档 3% 22% 3% 　 　 13% 　 59% 高档 服务态度好 有自己的售后服务店 店内办公设备是否有档次 图腾柱和经销店的品牌标识是否醒目 展车摆放是否整齐 销售人员服装统一 装璜有档次 店面大 　 2、不同档次消费者心目中的良好形象经销商应具有的要素 不同档次用户都把具有较大的店面作为良好经销商的首要要素。 高档用户对于销售人员的服装统一要求比较高。 低档用户次要看中的具有良好形象的经销商要素是：要有自己的售后服务店， 相当部分轻卡用户反映最好是经销店和维修站相邻布置。 3、经销商形象对不同年龄段消费者购买心情影响度 轻卡用户主要集中在26-40岁年龄段。 随着年龄的上升，用户购车更加理性化，对于经销商形象的要求趋向两极化：影响很大、没有影响。 　 20% 　 　 　 　 　 80% 50岁以上 　 22% 　 　 　 33% 　 44% 46-50岁 8% 28% 　 　 　 11% 11% 42% 41-45岁 4% 19% 　 　 4% 10% 6% 56% 36-40岁 4% 25% 2% 1% 2% 6% 7% 54% 26-35岁 　 27% 　 　 5% 5% 9% 55% 25岁以下 服务态度好 有自己的售后服务店 店内办公设备是否有档次 图腾柱和经销店的品牌标识是否醒目 展车摆放是否整齐 销售人员服装统一 装璜有档次 店面大 　 4、不同年龄段消费者心目中的良好形象经销商应具有的要素 不同年龄段对于经销商应具有良好形象的要素区别不大。 5、经销商形象对不同地域消费者购买心情影响度 经销商形象对于不同级别城市用户购买心情影响度差别不大。 将近三分之一用户感觉经销商形象对于自己的购买心情影响很大。 　 10% 　 　 　 3% 7% 80% 县级 3% 26% 2% 1% 4% 11% 4% 48% 地级 5% 26% 　 　 1% 8% 10% 50% 省会 服务态度好 有自己的售后服务店 店内办公设备是否有档次 图腾柱和经销店的品牌标识是否醒目 展车摆放是否整齐 销售人员服装统一 装璜有档次 店面大 　 6、不同级别城市消费者心目中的良好形象经销商应具有的要素 7、不同档次消费者希望的促销方式分析 在厂家做促销活动时，用户最喜欢的促销方式是：延长保修期、直接打折反现。 将近50％的高档用户喜欢采用直接打折反现的促销方式。 中低档用户喜欢促销方式采用延长保修期的方式。 8、不同年龄段消费者希望的促销方式分析 25岁以下的轻卡用户最喜欢延长保修期的促销方式。 9、不同城市级别消费者希望的促销方式分析 县级城市由于维修能力限制，轻卡用户最喜欢延长保修期的促销方式。 10、展车数量对于不同档次消费者购买行为影响度分析 38 低档 19 中档 12 高档 展车数量对于消费者有一定的影响力，部分用户不会选择展车少的经销商。 随着车辆档次的升高，销售店前的展车数量对于消费者的购买行为影响度逐渐增加。 高档用户希望展车数量平均为12辆，中档用户为19辆，低档用户为38辆。 11、展车数量对于不同地域消费者购买行为影响度分析 8 县级 31 地级 33 省会 不同级别城市的用户对于展车数量的影响度差别不大。 省会城市用户希望展车数量平均达到33辆，地级城市用户希望达到31辆，而县级城市用户希望的展车数量最少，为8辆。 第一部分 项目总体情况汇总 第三部分 消费者购买行为研究 1、项目研究背景 2、项目研究目的 3、项目执行情况 1、消费者信息来源分析 2、消费者购车过程研究 3、消费者对渠道终端关注度分析 第二部分 消费者购买行为研究结论与建议 一、项目研究背景 二、项目研究目的 三、项目执行情况 一、项目研究背景 1、随着我国改革开放的不断深入，人民的消费水平不断提高，消费者对汽车消费的认识也逐步由非成熟走向成熟，因而消费者购车行为变得更加理性。 2、在群雄并起的国内汽车领域，福田汽车要保持全国商用车第一品牌的地位，除了要不断提高产品和服务水