《本田销售员培训基本教材-汽车销售精英的基本素质》.pptVIP

汽车销售精英的基本素质 一、销售之单车理论 二、建立积极自信的形象 三、专业销售人员应具备的基本能力 顾客购车期望方程式 将推销观念转变为服务观念 一个顾客的价值？ 推销要同顾客的性格“对号入座” 一、完美型 二、活泼型 三、力量型 1.1 在展厅内与顾客接触 1.1 在展厅内与顾客接触 1.1 在展厅内与顾客接触 1.1 在展厅内与顾客接触 1.2 顾客打来的电话 1.2 顾客打来的电话 1.2 顾客打来的电话 1.3第一次电话的重要性 1.3第一次电话的重要性 1.3第一次电话的重要性 1.3第一次电话的重要性 2. 洽谈 2. 洽谈 2. 洽谈 2. 洽谈 2. 洽谈 2. 洽谈 2. 洽谈 2. 洽谈 试乘试驾活动流程 2. 洽谈 2. 洽谈 3. 合同 4. 结算 5. 交车 5. 交车 5. 交车 6. 跟踪 凯 凯 B-benefits 利益推销已成为推销的主流理念，它强调的是：通过我的产品，你能得到什么样的利益和好处，实实在在的利益和好处。 你要我选择你的商品，请你给我一个理由。 特别提醒：你绝对不能停留在证明自己的产品如何优越这个层次，你一定要更进一步，要强调顾客如何通过自己的产品来获得实实在在的利益。 许多顾客对自己所能获得的好处的理解常常是糊涂的、一知半解的、不自觉的，这也是许多人购买不积极的主要原因，没有好处肯定不会买嘛。但许多时候这个“没有好处”并不是真的没有好处，而是他没有认识到好处，因此就需要你来点醒他。 凯 凯 ?E-evidence 这里指的证据，是所有可以用来证明你所宣扬的产品特性、优势、利益等方面真实性的东西。 为了使证据真正发挥作为，所有材料必须具有足够的客观性、权威性、可靠性、可证实性、可第三方获得性等一流证据的必要条件。 你选择证据的原则是：一定要百分百可靠、百分百经得起质询，否则宁愿不拿出去。 高明之处是：关于证据，我是主动提出的，不用顾客来催，这样就显得自信十足。 A 报名预约 B 名单确认 C 试乘试驾 D 顾客跟踪 凯 凯 A 报名预约 B 名单确认 E 试乘试驾 F 顾客跟踪 C 再次确认 D 筹备 （1）随机试乘试驾 （2）小型试车会 凯 凯 要和不要 ●要询问顾客兴趣爱好、生活方式、适用场合等问题 ●要弄清顾客的需求 ●要认真、有效回答顾客关心的问题 ●要对所销售产品和同类产品做客观、灵活的比较 ●要弄清谁是决策者 凯 凯 ●不要急于推销产品,选择恰当时机（察颜观色） ●不要不公正批评竞争者的产品 ●不要对顾客大发评论——要与顾客平等谈话 ●不要忘记向顾客介绍特约店可提供的其它优质服务 ●试车过程中不要过多评论，细心体会顾客驾驶的感受 ●不要与顾客争吵，获胜意味着失去生意 要和不要 作为有严肃性的具法律效力的文本，特约店的合同应该涵概下列主要内容： 凯 凯 合同双方协商的认定条款 约定事项 车型、颜色 车辆信息 约定事项的一个重要的部分，特约店给予用户的一个重要承诺 交车时间 整车、装潢、服务费、代缴等 销售价格 首付及余额付款方式和金额 付款方法 包括姓名、证件、联系方式 顾客信息 内容说明 项目 内容说明 项目 A 填写单据 B 交接单据 C 金额核算及交接 D 新车出库 凯 凯 (1) 交车前确认 (2) 保修讲解资料交接 (3) 整车资料及PDI确认 (4) 发车仪式 (5) 用户建档 凯 凯 讨论： 1、顾客接车时的担心 2、特约店交车流程 凯 凯 1）交车时车辆不是处于完好状态 2）可能曾有很多人试乘过这辆车 3）销售人员交车过程中催促用户，不给用户足够的时间熟悉车辆 4) 交车完毕后，顾客的满意度不再是特约店的主要考虑 了解用户的上述担心有利于特约店做好验车交车工作 交车过程中用户的担心 刚毅不屈、有爆炸力、主宰力强。 性格 特征 坚强刚毅、敢作敢为、自主自决、 独立果断、说到做到、勇往直前、 自尊心强、有行动力、领导人才。 性格 优点 缺乏柔韧、狂暴独断、压制他人，不听建议、独断独行、缺乏关爱、反目为仇，难以合作。 性格 弱点 ? 放下架子、抬举对方、称赞才能、深表敬意、请求帮助、甘拜下风。 相处 方式 服务的时代 不管我们把这一社会叫做什么，我们已经进入了由从事服务的公司而不是从事制造的公司占主导地位的时代，这种新时代的消费者对服务质量的重视已远远超过了对其他因素的重视。 特约店销售流程图 发展顾客 初次接触 弄清需求 产品说明 试乘试驾 深入洽谈 报价、成交 代办上牌 交车 跟踪服务 代办保险 -进一步激发顾客需求： 汽车用品说明、推介 办理程序、手续说明 异议处理 -潜在顾客的识别与分类 -顾