《销售技术培训》.ppt

销售技术 学习目的与要求： 1、熟悉寻找潜在客户的方法； 2、掌握制定市场开拓计划； 3、理解处理客户成交信号的技巧； 4、了解医药行业销售的方法和技巧； 第一节开发客户的方法 一、销售漏斗与客户开发 生产加工、流通贸易、零售服务等行业都应积极开展新客户的开发。如没有持续开拓新市场，企业每年将失去30%——40%的客户。企业的发展与开发客户的数量相关。 （一）销售漏斗理论： 1、漏斗的顶部是有购买需求的潜在用户。 2、漏斗的上部是将本企业产品列入候选清单的潜在用户。 3、漏斗的中部是将本企业产品列入优选清单的潜在用户(两个品牌中选一个)。 4、漏斗的下部是基本上已经确定购买本企业的产品，只是有些手续还没有落实的潜在用户。 5、漏斗的底部就是我们所期望成交的用户。  处在漏斗上部的潜在用户其成功率为25％。 处在漏斗中部的潜在用户其成功率为50％。 处在漏斗下部的潜在用户其成功率为75％。 （二）销售漏斗理论的作用： 可以很方便地计算销售人员的定额 可以有效地管理和督促销售人员 在给销售人员分配“地盘”时有指导作用 可以避免人员跳槽时带走重要的用户 销售漏斗是销售的有效管理工具 潜在客户 →可能的潜在顾客 → 准客户 → 客户 销售陈述、处理异议、促成交易，忠诚顾客。 案例：医疗器械展览会。 只有少数的潜在客户才能成为现实的客户 一个简单的销售过程可以分为： 编制计划；客户开发；约见面谈； 产品推荐；双方成交；售后服务。 二、寻找潜在客户的方法 您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素： 用的着，买得起！ （一）挨家访问法 案例：保险行业“扫楼”式销售法：利用组织销售，顾客见证、转介绍。 医药行业销售的关系营销。 （二）电信访问法 案例：医药行业电话招商销售 （三）名簿利用法 利用专业销售会议，展销会获取名片，具有较大的收获。 （四）连锁介绍法 乔·吉拉得（Joe?Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美元。? 每一个人都能使用介绍法，但您要怎么进行才能做得成功呢？? （五）社团组织利用法 利用学会团体、学术交流会议来寻找潜在客户。 （六）报刊利用法 （七）广告拉引法 （八）信涵开拓法?? 销售信函? 案例：一位寿险的经纪人的销售信函?。  三、制定销售访问计划 “计划你的工作和按你的计划工作” 有效的销售访问计划包括以下方面的内容： （一）确定访问目标 必须要有一个明确的访问目标。 （二）访问客户时间的安排。 （三）确定推销方法 如：爱达、费比、吉姆等方法。 四、消除拜访恐惧症 首先要承认自已有拜访恐惧症，并且认识到它妨碍了自已的工作。 分析自已属于哪一类，树立信心，在工作中磨练自已。 美国学者达德利和古德森列出的的拜访恐惧症类型P181 第二节有效处理异议的技巧 从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到缔结签约的每一个推销步骤，客户都有可能提出异议。愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户的一个障碍，您就愈接近客户一步。 请牢记——推销是从客户的拒绝开始。 一、异议产生的原因与类型 顾客异议： 是指顾客在销售人员推销产品过程中针对销售人员、企业产品和销售活动提出的各种不同看法和反对意见。是任何推销活动都难以避免，是完成销售的障碍。 异议是什么? 异议是您在推销过程中任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 例：您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。 从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要； 从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的推销战术； 从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。 [异议]——推销是从客户的拒绝开始。 （一）原因 1、心理原因： 对外来干预的抵制，喜欢自已养成的习惯；生性对事物漠不关心；不愿意放弃某些东西；对别人不愉快的联想；反对让别人摆布的倾向等。 2、逻辑原因： 对价格、交货期，或是对某些产品或某个公司的抵制等。 销售人员应采取积极的方法。请顾客说明他反对的理由，设法找出隐瞒的反对原因，使拒绝成为提供信息的机会，否定他们意见的正确性，或者将对方的异议转变成购买的理由。 每个销售人员都需要接受各种应付拒绝技巧的培训。 （二）异议的种类 1、真