《谈判技巧训练》.ppt

妥协策略的本质与风险 妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。 妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。 双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。 让步策略的本质与风险 让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式. 让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。 让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服, 可以个别让步，不能时时让步。 规避模式的谈判情境 适用规避模式的谈判情境。 在突破谈判僵局时； 在找出真正决策者时； 在搜集完整信息情报前； 在谈判进行不顺时； 对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决) 在双方利益无法达到平衡时 开始 时间 期限 让步的程度 时间、客易软化 强硬的态度会耗 是示弱 让步比较不被认为 对谈判结果的渴望增加 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这√崆僖丫晃牟恢盗耍弦帐跫抑У鼐芫山唬耸钡穆糁骷雀械侥涿钣治蘅赡魏巍 将议题锁在一起 议价技巧 如果…… 先说条件 识别谈判中的困境 对 抗 僵 持 僵 局 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这√崆僖丫晃牟恢盗耍弦帐跫抑У鼐芫山唬耸钡穆糁骷雀械侥涿钣治蘅赡魏巍 ——关键时刻，怎能感冒—— 关 键 点 满 足 点 细节议题连续出现 敌意渐消 语调迅速而轻松 所得已足弥补所失 谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步， 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定，过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到，只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家看来，这√崆僖丫晃牟恢盗耍弦帐跫抑У鼐芫山唬耸钡穆糁骷雀械侥涿钣治蘅赡魏巍 结束的方式 威胁式 选择式 让步式 总结式 签 署 每个项目的内容 有关的定义 有关的解释 有关的说明 预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。 1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应