《打造激情燃烧的销售团队》.ppt

庄志敏—2010 《执行营销》系列课程 课程目录 第一讲：积极地销售心态 第二讲：销售能力的提升 第三讲：销售团队执行力 第四讲：控制客户的行为 第五讲：决胜终端的技巧 第六讲：大客户营销法则 第一讲：积极地销售心态 如何认识销售团队？ 如何认识销售工作？ 二流产品能否实现一流业绩？ 销售团队：企业的核心 为“为客户服务的人”提供服务 销售员:享受销售的快乐! 案例：淡季不淡，旺季更旺 小结：激情源于理性 第二讲：销售能力的提升 如何实现理论与实战的对接？ 有没有提升销售能力的捷径？ 营销的专家定义 营销是一种有组织的活动，它包括创造价值，将价值沟通输送给顾客，以及维系管理公司与顾客的关系，从而使得公司及其相关者受益的一系列过程。 —— 美国营销协会 从社会的角度看，营销是个人或集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的社会过程；从管理的角度看，营销被描述为推销产品的艺术。 —— 菲利普 · 科特勒 营销、推销、销售的关系 企业与顾客的实力消长 营销的本质：让顾客认同 营销者追求的是诱发另一方的行为反应 营销就是诱发目标受众对某一预期产生反应所采取的种种行为。 营销的目的：把产品卖出去。 营销的方法：让顾客听话。 认同不是强迫，强迫也带不来认同。 中国市场：产品战到品牌战 中国各行业市场演进路线图 小结：会借鉴，善积累 第三讲：销售团队执行力 如何解决销售团队“一管就死”与“一放就乱”的困境？ 领导“错了”怎么办？ 团队文化是打造执行力的关键 管理的五大进程 企业文化的定义 企业文化的发展历程 著名企业的企业文化阐述 企业文化：认同并遵守 案例：老总讲给员工的故事 文化的力量 企业文化的四大特性 文化路线图 团队文化：整体与个体 小结：销售团队的文化 第四讲：控制客户的行为 客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求？ 客户行为的引导？ 顾客价值：购买行为的核心 顾客收益分析 客户购买行为 ①客户资源：持续的购买 ②客户忠诚度 客户关系管理 打造客户资源型企业 ③品牌美誉度 ④意想不到的满足 小结：打造客户资源 第五讲：决胜终端的技巧 如何判断客户的类型？ 如何掌握终端的销售技巧？ 无意识状态下的购买动机 购买决策的基本模式 地区间的感性差异 让顾客在兴趣中产生购买兴趣 便宜：让客户感觉到“盈利” 时间：尽量延长客户与产品的接触时间 人气：让别人干预你的购买决策 面子：让你放弃的时候感觉难堪 欲望：给你拥有产品后的快乐感觉 案例：超市营销关键词 案例：超市的定价策略 产品终端“135”销售法 小结：终端制胜 第六讲：大客户营销法则 大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？ 机构与消费品营销的差异性 机构营销的五大主体 采购与营销流程对接 ①确定客户：决策导向与动机 ②接触客户：1分钟打造亲和力 六度分离：通过熟悉人进行介绍 客户立场：站在客户角度思考问题 与众不同：体现自己的差异化优势 循序渐进：确定不同的公关阶段 投其所好：寻找与客户的共同点 意想不到：制造客户的感动 ③需求判断：关键人确定 ④交易谈判：信息 力量 时间 价格战的应对技巧 产品开发定位 小结：大客户营销法则 价 值 我付出了这么多价钱！ 值不值？合不合算？ 顾客总收益 顾客总投入 顾客价值 = CRM STP （一对一营销） （客户资源） 顾客总收益 顾客总投入 顾客价值 = = 产品收益 顾客总投入 服务收益 顾客总投入 感性收益 顾客总投入 + + ④意想不到 ①客户资源 ②客户忠诚度 ③品牌美誉度 客户资源 市场份额 客户资源 购买客户 企业过去 持续客户 潜在客户 企业未来 顾客价值 顾客赢利 终生价值 忠诚度 客户关系 美誉度 市场份额≠客户资源 比价购买者 习惯购买者 满意购买者 情感购买者 忠诚购买者 品牌忠诚度 品牌转移度 高 高 低 低 父母关系 夫妻关系 恋人关系 朋友关系 陌生关系 感动层面 品牌层面 产品层面 服务层面 价格层面 A类客户 B类客户 C类客户 D类客户 客户类别 数量 利润 20% 20% 20% 20% E类客户 20% 80% 10% 5% 5% 客户特点 优质客户 潜在客户 影响客户 垃圾客户 关系客户 0% 客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 定期淘汰 维系客户关系 客户流失型企业 客户资源型企业 A B C A B C 客户资源=A+B+C 客户资源 茅台 原酒 秦池 琅琊台 美