《销售效率评价与控制》.ppt

销售效率评价与控制 学习目的与要求 1、掌握销售分析与评价的方法；掌握销售绩效整体考评的三个方面内容 2、熟悉销售评价的作用；熟悉销售经理的管理重点； 3、了解医药企业销售效率评价与控制。 第一节销售评价 一、销售评价的作用 目的： 确保销售目标的完成，各项销售管理措施落实。通过销售评价找出销售活动中存在的问题，提出改进的方法，提高效率。 主要作用 （一）提高销售工作效率； （二）实施目标管理的有效手段； （三）促进销售人员的能力； 二、销售评价的方法 （一）绝对分析法 企业对销售工作的分析，是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的方法。 在企业中应用最为广泛，主要是找出客观存在的差距，发现值得研究的问题。 1、目标分析法： 绝对分析法 2、历史分析法： 3、比较分析法： 比较分析法 案例：我国医药物流的现状； 国内医药企业采用的基本上是分散型物流体系，在运作上主要依靠人力，与国际同行业相比差距很大。 调查资料显示：国内先进医药物流企业的物流水平和美国平均水平对比，平均每个配送中心能支撑的消费额，我国只是美国的11。75%；配送中心每平方大米能支撑的销售额，我国只是美国的40%；平均处理订单的运作成本高达2。78倍。 （二）相对分析法 通过计算，对比销售活动指标的比率，确定相对数差异的一种分析方法。 1、相关比率分析法： 相对分析法 2、构成比率分析法： 3、动态比率分析法： 1、相关比率分析法： 将不同性质而又相关的指标数值进行比较求比率。 如： 投资收益率=销售纯利润/企业全部投资； 销售费用率=销售费用/销售收入额； 2、构成比率分析法： 计算某项销售指标占总体的比重；分析其构成比率的变化 如：将某一产品的销售额与企业总的销售额相比，求出它的构成比率，前期构成比率和其它产品构成比率相对比，能发现它的变化情况和变化趋势。 3、动态比率分析法： 将某项销售指标不同时期的数值相比，求出比率，以观察其动态变化过程和增减变化的速度。 （三）量本利分析法 依据销售量、销售成本、利润之间的相互关系，测量三者之间的变量关系的分析方法。 通过计算企业盈亏平衡点来分析销售活动的效果。 量、本、利三者之间的关系 销售收入与销售成本之间的差额为利润（或亏损）。量、本的变动影响增减，要使利有所增加，必须变动量和本。 利润＝销售收入—销售成本（固定成本＋变动成本） 测算保平点（盈亏平衡点）：是指销售收入额正好是销售成本额。 盈亏平衡点的销售收入额=盈亏平衡点的变动成本总额+固定成本总额 销售＞盈亏平衡点 企业盈利 销售＜盈亏平衡点 企业亏损 三、销售评价的步骤 （一）确定销售评价计划 评价计划要确定评价的目的和要求、评价的内容与范围、评价的组织和分工、评价的资料来源、评价的方法等。 （二）收集销售评价资料 主要收集销售计划、预算、定额等计划资料；各项业务核算资料，各种内外部报表；同行业有关资料；有关合同、协议等报告资料。市场状况、顾客意见等销售调查资料。 （三）整理、研究评价资料 对所收集的资料进行分类、归纳、比较整理；确定应当研究的重点问题；找出关键问题。 （四）作出销售评价结论 肯定成绩，总结经验，发现问题，吸取教训。 制定最佳组合，实现更多的利润。 （五）编写销售评价报告 全面评价、专家评价、定期评价、日常评价。 第二节销售绩效考评方法 一、销售分析 （着重于对已获得的销售成果进行分析） （一）涵义：企业通过对销售数据进行收集、分类、比效及研究。对企业的整体销售努力的成果进行评价和总结。 通过销售分析，了解企业产品、顾客、合同（订单）或区域等方面的情况；找出其销售不佳的症结。 运用80／20法则。 销售的产品、顾客、订单（合同）区域销售额 （二）需要考虑的问题 简单销售分析 销售评价体系 比效销售分析 1、比效销售分析的标准 定额（科学制定）上一年度的销售，以前若干年销售额。 突出重点；超额完成定额； 2、报告体系的类型 表现问题；