美容院实战销售策略.ppt

赞美的技巧： 赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接及时的原则，赞美中最经典的句话； 1、真诚发自内心 2、闪光点 3、具体 4、间接（如家人员工） 5、第三者赞美 6、及时 经典三句： 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 肯定认同技巧： 你说得很有理； 我理解你的心情； 我了解你的意思、感谢你的建议； 我认同你的观点； 你这个问题问得很好； 我知道你这样做是为我好； 与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 2、知己知彼，配合客人说话的节奏 3、多称呼客人的姓名 4、语言简练，表达清晰 5、多些微笑，从客人的角度考虑问题 6、产生共鸣感 7、别插嘴打断客人的说话 8、批评与称赞 9. 勿滥用专业化术语 10. 学会用成语 销售十大步骤： 一、准备： 身体准备； 精神准备； 专业知识准备； 非专业知识准备； 对了解客户的准备； 1、身体： 锻炼身体是对你工作的必要 2、精神： （1）、把你的信念和观点及焦点放在对客户的好处、帮助 （2）、想象最近我们销售成功的画面 （3）、联想到客户跟谈很好的画面 3、专业： 只有专家才能成为赢家 是指： （1）对我们产品了如指 （2）对竞争对手产品如数家珍 （3）杂学家谁都谈得来 （4）顾客： 是对顾客了解的准备（对方的情况你了解多少） 二、态度： 有什么样的自我期望/ 自然就会选择什么样的信念/ 有什么样的信念/ 你就会选择什么样的态度/ 有什么样的态度/ 你就会有什么样的行为/ 有什么样的行为/ 就会有什么样的结果 1、面对工作的态度（1）当职业（2）当事业 职 业 事 业 为别人做 为自己做 打工 人生总经理 全力应付 全力以赴 转移问题 解决问题 交差 做好 迟到早退 早到迟退 三、如何开发客户： 准客户的必备条件： 有需求 有购买力 谁是我们的客户 她们多会在那里出现 我的客户什么时候会买 为什么我的客户不买 谁在跟我抢客户 四、如何建立信赖感： 1、形象看起来像此行业的 专家 2、要注意基本的行业礼仪 3、问话建立信赖感 4、聆听建立信赖感 5、身边物件 6、使用顾客见证 7、使用名人见证 8、使用媒体见证 9、权威见证 10、一大堆顾客见证 11、熟人见证 12、环境和气氛见证 五、价格的系列处理方法： （太贵了） 1、价钱是你唯一考虑的问题吗 2、太贵了是口头禅 3、太贵了是衡量的一种方法 4、说到钱是我最兴奋的问题，这是重要的部分 留到后面在说，我们先来看看适不适合你 5、以高衬底法 6、为什么觉得太贵了 7、塑造价值产品的来源 8、以价钱贵为荣 9、好贵好贵 你说有贱贵的吗 10.、大数怕算法 11、是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗　 12、你有没有不花钱买过东西？省钱买了回家使用后悔的经验？你同不同意一分钱一分货？我没有办法给你最便宜的，但是我们可以给你合理的整体交易 13、“鲍威尔”成交法 14、你觉得什么价格比较合适？ 15、你说钱比较重要还是效果比较重要 16、生产流程来之不易法 17、你只在乎价钱的高低吗？ 18、价格不等于成本 19、我完全理解你的感觉，很多人第一次看到价钱也这样觉得，当他们使用后却发现太划算了。 六、成交： 成交----美容院的终极目的 成交前： 一、信念： 1、成交关键敢于成交 2、成交总在五次拒绝之后 3、只有成交才能帮助顾客 4、不成交是她损失 捕捉顾客购买欲的方法 ??1.观察法??? （1）脸部表情??? （2）动作????（3）谈话情形??? 2.试探法 建议成交的策略 1.假定顾客已经同意购买 2.帮助顾客挑选 3.利用“怕买不到”的心理 ?? 4.先买一点试用看看 5.快刀斩乱麻法 6.拜师学艺，态度谦虚 7.优待法 8.情景描述法 成交中： 大胆成交 问成交 递单 点头微笑 闭嘴 成交后： 恭喜 转介绍 转换话题 送客 七、转介绍： 八、售后服务 假如你不好好的关心顾客服务顾客，你的竞争对手乐意代劳、 我是一个提供服务的人、我提供的服务品质跟我生命品质、个人成就成正比！ 让顾客感动三种服务： 主动帮助顾客拓展事业 诚恳地关心顾客及家人 做跟你卖的产品无关的服务 顾客服务三种层次： 1、份内的服务 2、边缘的服务（可做可不做的服务） 3、与销售无关的服务（顾客会觉得物超所值） 服务的品质就是，让顾客100％满意，服务就是：要超越顾客的期望！那么怎样才能超越顾客的期望呢？