龙脉温泉市场推广促销方案.docVIP

市场推广促销方案（附件2） 温泉旅游的市场形势 龙脉温泉位于昌平小汤山，距北京市天安门20公里，邻近长城、十三陵、蟒山、银山塔寺等30多个景区。 龙脉温泉度假村，总占地280亩，泉质属淡温泉，含氟较高；共有标准房、家庭套房、豪华别墅、总统套房500余套；大小会议室12个，4个风格独特的中餐厅，提供鲁、粵、川菜肴，可容纳1000同时用餐；一个西餐厅，可容纳180人同时就餐；室内大型娱乐宫，内有30道的保龄球馆、羽毛球、台球、乒乓球、壁球、室内温泉游泳池、深水漂流、儿童乐园, 阳光马术会等。 龙脉温泉已开业几年，在北京市场上有一定知名度，目前每年营业收入为6千万左右。与我们合作主要是通过我们御温泉把服务提高，上档次，上规模，操作上市。 目前，全国温泉旅游市场竞争相当激烈，龙脉温泉周边相继已开发的温泉前后开业。在激烈的市场竞争中，龙脉温泉要想处于领先地位，就必须加大营销网络的建设，竞争的主要内容：露天温泉的设计、规模、品种、装修档次、配套设施、服务质量、销售价格、管理技巧、广告宣传、营销策略等十个方面狠下功夫。引进御温泉管理模式，坚持以“健康”为核心的名牌经营理念；坚持以“御”字为核心的服务理念；坚持以“以人为本”的管理理念。 市场营销是一个系统工程，涵盖了市场调研——营销策划——产品组合——推广宣传——销售拓展——服务接待——反馈评估各个环节。龙脉温泉的经营现状还不清楚。因此，如何强化营销的系统性（包括营业部门的出品、服务配合），提高各项营销措施执行效果，是保障我们完成全年营销工作的重点。 产品定位 市场竞争的核心议题是“产品” 旅游产品的定义是：有形的设施加无形的服务。龙脉温泉的硬件产品，还是处于优势地位的，尤其是配套产品，温泉还要进一步完善。“软件”产品引入御温泉的管理，从卫生，服务，安全上狠下功夫，相信很快会占据北京的温泉市场。 龙脉温泉的产品定位是：名牌路线、争取上市。巩固优势就是巩固名牌、发展优势就是发展名牌，名牌要靠不断巩固、发展、完善、取得胜利。 温泉价格定位 价格策略是市场经济的重要杠杆之一。 目前，温泉旅游市场存在着削价恶性竞争现象，降价，就等于降低了产品质量和档次。 龙脉温泉是走名牌路线，名牌产品就是要有名牌价格。名牌产品和普通产品价格有差距是正常的。所以讲，我们的价格定位，原价不变，折扣权限要有所控制。用我们优质的服务，卫生去影响宾客，让他们感觉到物有所值。提高我们的综合消费能力。 效益的好坏，不在客流量的多少，而实质是“钞票”（MONEY）的多少。 客源结构定位 能享受各种名牌价格的客源市场是公款消费及身份地位较高、经济条件较好、消费水平较高社会阶层。显而易见，这部分社会阶层主要是散客，其次是有钱的豪华团队。 在首都这个市场上，地位高的人士比比皆是，各省北京的办事处，到处都有，会议接待、商务活动频繁， 这些对我们的促销非常有力。 所以我们的客流结构是：大力发展散客，积极发展“A”类团体——企业事业机关团队。同时保持一定比例的“B”类团体——旅行社组团及豪华团。 市场定位 温泉的散客市场， 从地理上分，（高速公路行使100公里/小时，城镇汽车行驶60公里范围内/小时。） 周边1 小时车程市场…… 2小时车程邻近的二线市场…… 3小时车程邻近的三线市场…… 从散客来源上来分，主要是一、二、三线的机关、社会团体，企事业单位的公费或个人的消费及商务洽谈活动消费，各地的驻北京办事机构，及个体户老板、大款等有车族。 温泉的团队市场 地区范围：同散客一样。团队来源主要是：A类范围的机关，企事业单位、学校、居委会、退休办、总工会、妇联等集体活动。接待应酬活动及会议团体；B类一、二、三线市场中有实力的信誉好的旅行社接团和组团的旅行社。 销售渠道 散客 了解以往的销售纪录，沟通联系老客户，积极发展新客户。 通过北京等各大酒店，代售套票和门票，发展散客，如果有条件，时机会成熟，公司每天定时定点免费接送客人。 委托一、二、三线地区，关系单位，设龙脉温泉销售代理点，发展散客。 时机成熟，可成立联络处或办事处。 根据发展的需要，也可实行“会员制”，发展会员。 也可以通过开发“积分卡”客户，（针对A类团队范围）不公开促销，年终返还的形式。 团队 各机关团队、企事业单位的接待部门，办公室。 各类学院、学校。 各地文艺、体育团队、体育馆、会馆、俱乐部、协会等。 一、二、三线的各类旅行社接团或组团社。 通过组团社，把龙脉温泉编入行程直接组织旅游团。 针对北京市居民、积极推出一日游的套票，满足近距离市民的需求。 完善度假休养周项目，补充平日入住客源和展示健康休闲品牌。 具体做法是： 一是考虑实行单人套票式，固定时间（周一至周四），调整休养内容（选择适应性较强的休养健康项目，增加客人的活动自由度） 二是多渠道促销，套票即可由公司销售人员直接向A