【销售队伍的设计与管理】.PPT

销售队伍管理 一、概述 一、概述 2、销售人员的作用： 联系公司与顾客的纽带作用。 是公司的象征； 为公司带回许多相关的顾客信息。 是企业最重要的财富，也是企业市场营销组合的主要组成部分。 销售队伍及其成员的素质和能力在很大程度上决定企业市场销售目标的实现程度。 一、概述 3、销售队伍建设需要进行的工作： 设计：目标、战略、结构、规模、报酬； 管理：招聘、训练、指导、激励、评价； 改进：推销技术、谈判技术、关系建立技术等方面的不断培训； 二、销售队伍设计 销售队伍的设计需要制定销售队伍的： 目标； 战略； 结构； 规模； 报酬； 二、销售队伍设计 销售队伍任务目标： 探寻：寻找、发现、发展顾客 沟通：向顾客传递公司以及相关产品信息； 推销：精通“推销”艺术； 服务：向顾客提供各种服务，并对顾客的问题提供咨询意见、技术帮助、资金融通以及加快交货等业务 收集信息：进行市场调研和情报搜集，工作并填写访问报告，收集相关的业务信息； 分配产品 ：销售代表能评估顾客的信誉，并在产品短缺时分配稀缺产品。? 二、销售队伍设计 销售队伍策略 销售代表与购买者个别接触：销售代表通过电话或面对面与潜在顾客或现有顾客交谈； 销售代表与购买者群体接触：销售代表向购买者群体作销售介绍 销售小组向购买者群体作销售介绍：销售小组向购买者群体作销售介绍； 推销会议：销售公司通过洽谈会（招商会）的方式进行销售介绍； 培训研讨会：推销小组到客户公司里为他们的有关人员举办教育性的研讨会，讲解和介绍有关领域的必威体育精装版发展情况。? 二、销售队伍设计 销售队伍结构 区域式组织 将企业的目标市场分为若干个区域，每个销售人员负责一 个区域的全部销售业务。这是最简单的一种组织结构形式，它 具有如下优点：? 便于考查工作绩效，激励工作积极性； 有利于销售人员与顾客建立良好的人际关系； 有利于节约交通费用，拜访客户比较省时省力。 但是如果公司产品众多，在无法兼顾的情况下，销售人员 可能偏好畅销的产品，而无暇经营所有产品或具有潜力但目 前销售较差的产品； ? 二、销售队伍设计 产品式组织 将企业的产品分成若干类，销售人员（组）负责销售其中的一种或几种产品的销售组织形式。其适用于产品类型多、技术性较强、产品间无关联的产品销售。最大的优点是销售人员专项推销，可集中精力并趋于专业化。最大的不足是公司可能有一个以上的销售人员（组）向同一客户销售不同的产品，这种多重推销不仅产生不必要的浪费，而且也常常容易使顾客产生混淆；? 顾客式组织 将企业的目标市场按顾客的属性来进行分类，销售人员负责向一类顾客进行销售活动。适用于同类顾客比较集中时的产品推销。顾客的分类方法可依其产业特征、规模大小、职能状况等来进行。其优点是销售人员可以深刻地了解他所接触的顾客的需求状况及所需解决的问题，以便有针对性地开展销售活动。不足是当同一类型的顾客比较分散时，会增加销售人员的工作负担，影响销售绩效。 二、销售队伍设计 混合式组织 当企业的产品类型多、顾客的类别多而且分散时，往往综合考虑区域、产品和顾客等因素，来考虑销售的组织形式。根据诸因素的重要程度以及相互间的关联状况，可以分别组成： 产品区域混合式、 顾客区域混合式、 产品—顾客混合式， 区域—产品—顾客混合式 混合式销售组织中，每一位销售人员的任务比较复杂， 面对的上级比较多，因此，非不得已一般不采用这种组织 。 二、销售队伍设计 销售队伍策略规模 销售队伍规模可以用下列方法设定： 工作量法：由塔利（W.J.Tauey）所创。通过计算拜访顾客、潜在顾客的次数，来决定人数。 确定每个顾客年拜访次数； 用总顾客数乘次数，得到总次数； 设定每个销售人员年可拜访的次数； 总次数除以每个销售人员平均年拜访次数； 下分法：预计销售额除以预定每个销售人员的销售额； 边际利润法：源于经济学概念。当毛利大过增加一位销售人员的成本时，企业将增加净利润。该方法需要考虑： 增加一位销售人员所增加的毛利； 增加一位销售人员的成本； 二、销售队伍设计 销售队伍报酬 销售人员的收入通常由固定底薪、销售佣金及奖金构成。销售人员比内勤人员经历更多的挫折并感到沮丧，要激励推销人员不畏挫折，薪金扮演着非常重要的角色。想留住优秀的推销人才，公司必须发展一套吸引人的薪酬制度。 工资基准：工资水准主要是考虑到底要多少薪水才能够吸引住销售人员愿意留在销售岗位上努力工作。工资基准要充分考虑销售人员的： 工作量 难易程度 同行业水准 承担责任 资历和能力 二、销售队伍设计 工资制度：天下没有白吃的午餐，也不可能有不吃草的马；良好的工资制度既要能激励销