香港镜报杂志扩展内地广告市场的策划方案.docVIP

香港镜报杂志扩展内地广告市场的策划方案中国期刊广告存在着极大的市场空间，从宏观上讲中国13亿人口只有9000种杂志，并且只有10%左右(大约900种)真正在走市场，而日本只有1.3亿人口，却有1.8万种杂志。1999年，全球期刊广告收入约为400亿美元，我国期刊广告收入仅8.92亿人民币，约合1.1亿美元，仅占到0.003%，不到美国期刊广告营业额的1%。甚至不如美国《时代周刊》一家，1997年，《时代周刊》广告收入约190亿元人民币，约是我国期刊广告总收入的20倍。从微观上讲，中国期刊市场化程度较低，机制、人才、观念等还普遍存在问题。但随着全球经济一体化时代的到来，中国期刊广告经营必将迎来一个加速度的时代。媒体专家预测：2002-2010年中国期刊广告经营增长率将维持在12%-17%的水平。1．?????营销目的 通过电话方式告之户我们为其提供的以区别于服务。从而提高我们的。2．????内容 打电话给我们的老客户，通过电话营销我2. 打电话给我们的潜在客户，真正的潜在客户应根据期刊的市场定位，包括读者群(年龄、性别、收入、职业、趣味等相关要素的有机组合)、地域(地区收入水平、消费习惯、生活方式、市场竞争态势)等，来定位期刊的潜在客户。一是参照竞争对手的客户，二是从过去合作过的客户中找出最忠诚的客户，并以此类推。???? 3.营销措施 （1）.打电话给老客户和潜在客户,向他们推介我们的广告服务。 （2）.在我们杂志赞助一些演讲或是活动时，打电话邀请老客户和潜在客户参与，以巩固彼此感情，增加长久合作。 增值服务增值服务内容很广，方法很多，如何创造性实施增值服务是问题的关键。比如帮助客户指定的目标对象或想影响的特殊人群寄赠杂志，在杂志中插上企业的专门广告宣传单，在杂志中附赠企业试用产品，或在封面刊登企业的形象代言人等。特别值得一提的是，很多企业负责人希望与一些行业领导人或国家部门负责人面对面沟通，杂志杜刚好可利用自己的背景资源，为企业提供公关平台。互惠原理往往一个小小的好处可以激发出一个大出很多倍的回报。广告销售过程中，我们可以利用互惠原理拓展与客户的关系。节假日寄给客户一个精美的贺卡，客户生日送给他一份小礼品，六一儿童节给客户的小孩送一个小玩具，或者帮客户解决一个小小的困难，或者给客户送一张晚会的入场券、请客户用餐、代客户订机票等等，也许就是这些小小的好处，就会加深与客户的关系，从而实现广告销售。作为期刊社，应该将这些可能给客户的小小好处形成制度。有的广告销售人员只偶尔用之，没有坚持，更没有形成一种制度。互惠原理，人人都明白，但真正坚持创造性大规模采用的广告销售人员极少。  （4）.在杂志庆祝周年庆典或是平时可搞一些广告促销活动，以套餐或捆绑销售的形式来吸引广告商，这时也可打电话给客户向他们介绍。 捆绑销售期刊广告销售促销手段较常见，包括赠送广告版面，刊社纪念活动期间打折，最具诱惑力的则是捆绑式广告，即配合形象广告再配送相应的宣传文章。很多客户看好捆绑式广告，因为产品营销分为“知名、理解、购买”三个阶段，“形象广告”只是解决了知名的问题，而宣传文章可以解决“理解”的问题，宣传文章读者容易接受，广告效果更好。宣传文章往往要和编辑配合在一起做，而且文章本身的质量非常重要，需要专业人员来写。一些客户甚至提出由杂志社代写宣传文章。有时宣传文章写得好与坏，直接影响该产品的广告投放。 商业领域有一条基本规律：开发一个新客户的成本是保留现有客户的5倍，提高客户保留率5%，利润可提高35%以上。您好，是XX吗？ 我是很高兴认识您。我们是。 如客户直接挂断，你可再重拨，说电话断线；如又被挂断，看来这个开场白对方不感冒啊，或是个人人品问题。 客户回话，冒昧问一下，您公司在方面，现在有没有？（客户的答案通常是可以预见的） （这个问题我们常见的回答2种， 1）是已经了。2）是没有） 1）已经了：  看来您非常重视公司的。那咱公司使用的是呢？效果怎么样啊？（用“咱”这个字，你与客户的距离会一下子拉近，并且你已经站在了客户的角度上了，客户会减少对你的防备心理。） （客户的回答通常是○1很好啊。○2不怎么样。） ○1客户回答好的情况。  那看来我的电话来的稍微迟了点啊，那咱们是什么时候开始使用的呢？是按年付费的吗？（使用开放性的问题，聆听客户的回答） （限制性的问题，客户的回答通常有----“是按年”或者“不是按年付费”两种） （该问题的目的：如果是按年的，那么你将会知道他下次的时间。后续工作：通过电话，邮件，短信，保持联系，准备约访回访，要他选择我们的） ○2客户回答不怎么样的情况 是哪不满意啊？ （开放性问题，了解客户的决策标准是什么，也就是看客户具体要求或是对什么感冒） （该问题的目的：有针对性的突出