327-应用推销流程提升行销技巧.pptVIP

寿险传播技巧案例1 保险广告（笑话） 　　星期天上街的时候，有人往我手里塞保险广告：您去投我们公司的人寿 保险吧，这样，如果您的手不小心弄断了，您就能得到20000元的赔偿；如果是您的脚扭断了，您就会得到50000元；如果您的脖子不幸弄断了，那您的家人就是 全市最富有的人了。 寿险传播技巧案例2 * 应用推销流程 提升行销技巧 业务员向主管询问最多的问题是：我的这个客户如何促成？ 客户千变万化，如何明察秋毫？ 确定问题所在的思路 自己熟知并认同推销流程 不间断的批阅活动日志并做好记录 ? 引导对方说出问题 ? 根据流程各环节需达到的 效果去判定 ? 配合等级判断及回访时间 关系对应图 准备 注意 兴趣 接近 了解 推销效用 欲望 推销商品 比较 拒绝处理 行动 促成 索取介绍 满足 售后服务 正确推销观念 接 近 推销效用 商品解说 拒绝处理 促 成 接近技巧不足 ? 了解接近的目的： ?推销自己（让客户信任你） ?了解客户的基本资料 ? 建议方法 ?从自我形象塑造开始 ?制作接近媒体（市场调查表等） ?如何收集客户资料 推销效用技巧不足 ? 效用的目的：创造并唤起 潜在需求 ? 保险比喻的说明 ? 功效故事的使用 ? 效用媒体的制作和使用 不辞 而 别 留 下 家 人 怎 么 办？ 半 途 而 废 拖 累 家 人 怎 么 办？ 长 命 百 岁 没 钱 生 活 怎 么 办？ ?家人顿失经济支柱 ?本人收入中断 ?没有存够退休养老金 ?家人生活费无着落 ?本人须花费庞大 无法过自己想过的生活 ?留下庞大的债务给家人 医疗及看护费 ?日益庞大的医疗 ?家人的生活发生困难 及生活费用 ?债务无法偿还 ?未准备善终费用 ?子女教育费听天由命 ?未事先做好遗产规划 快乐老人应具备“四老”条件 1、老有伴 2、老有友 3、老有键 4、老有本 您一定想要做个快乐老人，退休后衣食无忧，拥有经济主动权，在二十年的退休生涯里，活得有价值。唯有从现在起，好好规划将来的生活，才是上上之策。 退休后选择那种生活方式 完全取决于你 商品解说技巧不足 ? 对客户的判断能力 ? 了解每个商品的买点 ? 商品组合的使用 ? 建议书的使用 ? 相应的话述 拒绝处理技巧不足 ? 客户拒绝什么？ ? 拒绝原因分析 ? 拒绝处理的基本话述 ? 展业高手的分享 促成技巧不足 ? 了解客户的心理变化，掌握 适当的促成时机 ? 促成技巧的传授 ? 促成媒体的制作及使用