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OTC销售队伍的建设与管理.ppt
OTC销售队伍的建设与管理 一般的销售组织架构模式 地域 产品 顾客 销售职能 OTC销售队伍组织架构设置原则 基本以地域设置为止 同时考虑大型店、连锁店等特殊顾客 有效利用现有人力资源，节约管理成本 利用原有良好的医院销售基础，拓展OTC市场 临时促销人员的补充 OTC销售队伍组织架构模式一 OTC销售队伍组织架构模式二 OTC销售队伍组织架构模式三 医院代表的工作特点 医院代表两大特点：开户与上量 医院代表要求自身素质高，专业化强，应具备医院背景 每一地区的有产出的医院均被代表覆盖 医院代表工作以深入发展目标医生，建立铁杆关系产出销量 医院代表逐科开发，逐步深入，建立关系，一分耕耘，一分收获 医院代表每天可跑2-3家医院，拜访8-10名医生 OTC队伍的人员配置 确定管理的药店总数量 确定药店的分级标准 确定各级药店的拜访频率 同时考虑特大型药店，连锁药店及超市等特殊客户，决定是否委派专人管理 按工作量法，初步计算所需代表人数 按管理的合理跨度及销售量设定主管数 OTC代表的招聘与选择 找合适的人，做合适的工作， 而不是找最优秀的人 对OTC代表的期望 勤快！ 勤快！！ 再勤快！！！ OTC销售费用管理 OTC销售费用项目 店员培训会议费 大型零售店，连锁店，超市开户费 促销场地费/临时促销人员工资 店经理，柜组长交际费 大、中型区域促销活动费（如销售竞赛） 阶段性产品陈列费及药店包装费用 店员及消费者促销礼品费用 其它 OTC商业政策与分销网络管理 医药流通体制的大发展 医药批发企业 5年内，扶持建立5-10家年销售额达50亿元左右的特大型医药流通集团 建立40个年销售额达20亿元左右的大型医药流通集团 这些企业的销售额占全国销售额的70%以上医药零售企业 扶持医药零售连锁企业 鼓励连锁药店跨省经营 中外合资药店试点 医药行业的四大板块 工业 批发商业 零售商业 医院 医药流通企业的变革 “九州通”现象的思考 湖北九州通 北京丰科城 河南华北 新疆亚心 重庆科渝 中山火炬 上海？？？ 阳光行动—平价药房 昆明配送中心（昆百） * *
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