第4章销售管理信息化 .pptVIP

第4章 销售管理信息化 本章重点 基本概念 销售管理 客户关系管理 基本内容 销售管理业务流程 销售管理系统功能模块构成 客户关系管理系统功能模块构成 销售管理系统的操作 销售管理的功能 客户信息的建立和维护 销售订单管理 销售统计和分析 销售管理系统的特点 支持带有有效期的物品报价，及时、快捷地调整产品的报价功能 支持销售计划的制定，按订单配置产品结构 根据不同的税种累计销售额，根据不同的税率自动计算税额 具有多种方式的折扣处理，支持灵活的价格和销售策略 支持退货、换货处理，支持同一订单多交货地点 可多角度分析销售成绩查询在某段时间内产品的销售流向情况 处理外币销售业务解决同一种产品可否按不同的货币报价问题 销售订单的实时管理，并自动统计数据、金额，提供对销售定金的管理 生成提货单自动更改库存销售分配量，可用量 销售发票可同时开列各种费用，自动按不同角度累计销售额 支持多种销售模式，直接销售、经销、代销，提供销售订单的复制功能 提供对销售订单的信用管理，可进行客户信用的自动控制 提供销售员回款情况和佣金管理 可随时查询产品报价和库存货物可用量情况，可提供产品可签合同数查询 提货单期限控制，支持客户货款拒付处理 销售管理系统的发展趋势 EC（E-commerce，电子商务）方面 CRM（客户关系管理）方面 销售管理系统分析 销售管理业务流程分析 销售管理系统功能分析 销售管理业务流程分析 销售流程的要素 销售流程分析 销售系统中订单的流程 销售管理系统功能分析 客户报价 客户信息的建立与维护 订单处理 发货处理 销售发票 客户关系管理 定义 由于客户关系管理产生的时间不长，其内容还在不断发展和丰富中，因此，它并没有一个统一的、权威的共识或观点。总结各种论述，我们可以总结出，客户关系管理是企业借助于客户关系管理先进的管理思想和相应的信息技术、数据分析技术，以充分地把握客户行为，并在此基础上针对不同的细分客户制定相应的销售、营销和服务策略，从而在满足顾客需求的前提下，使企业客户资源的价值最大化。 内涵 CRM 是一种先进的管理思想理念。 CRM 是一种改善企业与客户之间关系的管理机制。 CRM 也是一种先进的客户信息管理技术。 CRM是一种企业商务战略。 CRM 体系的功能模块 营销自动化（MA） MA 的目标以及用户 MA 子功能模块 销售自动化（SA） SA 的目标以及用户 SA 的功能模块 客户服务与支持（CSS） 现场服务 呼叫中心 典型客户服务——网络自助服务 CRM 的实施步骤 管理层面实施 制定以客户为中心的商业策略 重新设计功能性活动 根据功能性活动设计工作流程 技术层面实施步骤 确立实施目标 建立CRM 雇员队伍 评估销售、服务过程并明确实际需求 根据实际需求选择CRM 体系中的模块，制定出最优 CRM 方案 开发与部署 应用、维护、评估和改进 CRM 实施步骤图 思考与练习 销售管理系统应具备哪些基本功能 客户关系管理系统应具备哪些基本功能 销售管理系统与客户关系管理系统的联系与区别 * * 营销人员 MA MAS MCMS CMS