装饰公司业务代表培训手册.docVIP

第一部分 装饰公司业务代表培训教材 晨会 各人自我介绍（个人资料、工作履历）。 人的核心能力是适应能力、学习能力，希望多听、多记、多问、多思。 讲解培训、考试的制度和要求。 职业激励 提问：每个人请说出自己的个人目标（5年、10年都可以）。 我是谁？我来自何方？我将走向何方？我到底成为什么样的人？ 故事：鸡窝里的鹰 有一只鹰，很小的时候被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。有一个过路人看到了这只鹰，他花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地让鹰平地上飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来了。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在天空中飞了几下，又要往下落，一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一飞冲天，飞上蓝蓝的天空。 销售格言：《世界上最伟大的推销员》 生命的奖赏远在旅途终点，而非起点附近，我不知道走多少步才能达到目标，踏上第一千步的时候，仍然可能遭到失败，但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道还有多远。再前进一步，如果没有用，就再前进一步，事实上，每一次进步一点点并不太难。坚持不懈、直到成功。我决不考虑失败，我的词典里不再有放弃、不可能、办不到、没法子、成问题、失败、行不通、退缩这类愚蠢的字眼。我要辛勤耕耘，忍受苦难，我放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。坚持不懈、直到成功! 涂料产业知识 涂料概况 广义的涂料概念介绍： 涂料用途：涂料产品广泛应用于工业生产和民用生活中（举一些日常的例子）。 民用装饰涂料的市场形成和发展。 装饰涂料的前景。 涂料发展趋势 生产企业资源重新配置、企业整合、企业和品牌分化加快形成差异化格局。 品牌数量萎缩、质量加重、市场份额集中。 装饰公司在涂料的销售中的重要性越明显。 整体市场总量扩大、行业内竞争激烈；强者更强，弱者出局。 装饰公司的市场前景 随着装饰市场的进一步规范和消费者的日渐成熟，装饰公司发展迅速、正规的装饰公司具有专业的装潢设计人员，规范的施工管理，受到越来越多的消费者的信赖，装潢公司的装饰漆市场中所占的比例将越来越大，这一资源利用得好不好，将直接影响我们介绍的市场占有率。 装饰公司如同家具厂，对油漆也重复使用的。而且使用习惯后，不会轻易更换。因此，开发好装饰公司是销售油漆的一个成熟的渠道，对技术及服务的要求不高。为我们节约了客户维护的精力。 通过装饰公司，进入大中型工程，能有效地扩大品牌的知名度。同时，这也是我们资历、荣誉的积累，并成为促销导购时颇具说明力的依据。 装饰公司是装饰行业的正规军，与他们进行广泛密切的使用，广交朋友，我们才能更深刻地了解装饰行业，我们才算是真正的入行。我们的发展定位不仅仅是油漆行业，更重要的是装饰行业。 某些地方（如北京）已出具房地产公司不准出售毛坯房的政策，即房子装饰完后才能出售，房地产公司一般会委托装饰公司统一装饰，因此越来越多的装饰公司将控制油漆市场。 随着回扣被曝光的次数越来越多，施工质量事故屡屡风诸于媒体，油工，木工等游击队人的生存空间越来越小，正规家装公司 其专业、正规、信誉好、一条龙服务等无可比拟的优势，迅速成为家装市场的主力军，其中像北京业之峰、迪克斯、上海百姓、兴业、广州的新艺，深圳的四大装饰公司等发展迅速，成为全国性品牌，针对这些装潢公司制定专门的销售策略，与之保持良好的合作关系，互惠互利，实现双赢。 公司简介 （参考公司相关资料） 涂料产品及知识 （参考涂料基础知识手册） 装饰公司产品体系、性能、包装规格、价格。 （根据该地装饰公司客户所销售的苹果漆产品价格表讲解） 销售知识 一个顶尖或成熟的业务员具备一定产品理论、销售知识和观察、判断、表达、应变技能，掌握正确的工作方法，树立正确的从业观念，拥有积极的工作热情，养成勤奋踏实的工作习惯。 业务代表素质培训 业务代表人格素质 业务代表的业务素质 推销步骤 装饰公司调查、市场品牌调查、客户拜访、跟踪回访、产品试样、成交合作、客户维护。 推销准备 产品知识、产品资料、销售资料文件、销售工具、专业形象。 初访客户 初访工作内容：进行客户调查、认识装饰公司的相关人员（采购部、设计部、业务部、施工部）、产品展示，报价、务员。 询问调查的方法： 状况询问法：为了解对方目前的有关情况所做的询问。 适用于了解装饰公司的业务量、使用的涂料品牌、部门划分及各部门的主管人员等信息。 问题询问法：为探求客户需求的询问。 适用于了解装饰公司使用涂料的合作状况、装饰公司的潜在需求等等。 暗示询问法：了解客户需求后，提出满足办法的询问。 可以过渡到展示自己的品牌的合作优势。 开放式询问：让客户表达看法，我们得到讯息。 封闭式