农药实战营销(超级经典).ppt

农药实战营销 市场是有一定购买力和购买欲望的人群市场是消费者与潜在消费者的需求总和没有疲软的市场，只有疲软的产品没有不好的市场，只有不好的营销没有不好的企业，只有营销没有做好的企业 营销就是发现还没有被满足的需求并满足他?营造销售营销是由卖　　买。营销是市场经济的产物，是竞争的产物。 营-----轻轻敲打你的心房 销-----悄悄占领你的空间 营销的目的就是要把销售变的没有必要 营的战场在消费者的大脑中，销的战场在各个流 通环节。 信心的传递 情绪的转移 感觉的互动 竞争的三个阶段： 以功能和技术作为竞争手段 以个性和风格作为竞争手段 以舒适和愉悦的生活形态作为竞争手段 竞争的最高境界是避免竞争，竞争 竞合，差异化是竞争捷径 界定竞争对手的基本标准： 三近：1. 规模接近 2. 形式接近 3. 价格接近 四同：1. 销售界面相同 2. 定位档次相同 3. 目标顾客相同 4. 拓市努力程度相同 一. 产 品 新品上市: 1.产品定位: 1. 按产品特性与消费者利益定位 2. 按价格与品质定位 3. 按使用方法定位 4. 按产品使用者定位 5. 按产品种类定位 6. 按品牌和企业特征定位 7. 按竞争对手定位 2.产品策划: (1). 产品本身要有前景,与政策无抵触。 (2). 产品定位要明确 (3). 差异化卖点突出，具备竞争优势。 (4). 好名字，包装规范 (5). 质量稳定，效果好。 产品观念 传统观念：新品推广失败主要是因为新品不符合消费者 需要。 新观念：新品推广失败主要是因为新品不符合业务员 和经销商的需要，即渠道环节的层层否决— —很多新品还未与消费者见面，就注定要死亡。 产品观念 传统观念：产品老化了，应该进行挽救。 新观念：产品老化了，应该出新品予以替代, 不要把精力用于保卫昨天的辉煌。 产品观念 传统观念：产品的“卖点”越多，消费者越欢迎。 新观念：产品的“卖点”越多，消费者越表示怀疑 产品观念 传统观念：新产品是为了满足消费者的需要。 新 观 念：新产品开发，主要是为了满足经销商的 需要,其次才是满足消费者的需要。 产品生命周期 产品生命周期 产品生命周期 产品生命周期 产品生命周期 产品生命周期 1.价格定位策略: 1. 竞争态势 2. 品牌 3. 销量(或利润目标) 4. 生命周期 5. 操作模式 企业战略与定价决策 二.价格 1. 新品上市，高开低走，逐步稳定。 2. 预算出充足的市场费用（广告费、宣传费、促销费、推广费等） 3. 就整去零，便于找钱，利于价格稳定。 价格观念 传统观念：新产品上市，先以低价占领市场， 然后提高价格获取利润。 新 观念：新产品上市，价格“高开低走”比“低 开高走”更容易开拓市场。 价格观念 传统观念：消费者想买“便宜”产品。 新 观 念：消费者想买“占便宜”的产品。 价格观念 传统观念：产品的品质决定产品价格。 新 观念：当消费者不具备对商品的专业鉴别 能力时，价格决定品质，在消费者 看来，高价就是高品质。 价格观念 传统观念：价格战是低层次、低水平的竞争。 新 观念：价格战可能是最高层次的竞争，是企 业综合竞争实力的最终体现。 价格观念 传统观念：价格越低，市场越好做。 新 观 念：价格越低，市场可能越难做。 1. 生产厂 代理商 分销商