提问销售技巧.ppt

提问式销售技巧 一、销售的原则 最终目标：双赢 建立起顾客的信任 增强顾客的信任 识别并理解顾客的要求 支持顾客 激发起顾客的热情 二、销售的要素 销售的达成有哪些必要的不可少的因素？  （1）影响区、控制区、关心区 无需求阶段、具有购买意识阶段、想要购买阶段、成交阶段  （3）决策群体 看门人 购买人 使用者 决策者 影响者 （4）准备 超越顾客的期望值 建立起顾客的信心以及与你的关系 更好地了解顾客的需求 营造出双赢的气氛 支持顾客 更好地处理顾客的疑虑 取得自信  己方的： 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况 顾客方的： 市场情况 公司情况 产品情况 个人情况 交流 你的话 7% 你的语音，语调 35% 你的身体语言 58% 注意社交中的礼节 作为一个客人/访客 展厅中的接待礼节 三、提问式销售的技巧！ （1）提问的顺序 一般性问题 辨别性问题 联接性问题 （2）积极式的倾听 澄清 阐明 重复 反射 总结 （3）产品介绍 谢谢 获得允许 怎样进行 谢谢 第一轮结束 （4）抗拒处理的方法 预防 抵延 回答 否认 （5）抗拒处理步骤 明确抗拒所在 同意并中立化 提供解决方案 （6）成交技巧 正面假定式 两种选择式 提问后保持沉默 如果式 将来发生式 试用式 循序渐进式 （7）报价 三明治式 价格最小化 价格比较法 将价格转化为投资额 制作资产负债表 增加益处优势法 把顾客当做上帝没有错 但是也应该坚持自己的原则，在坚持自己的原则的同时态度要好，要热情，不可以没有原则，销售和谈判事实上是心理上的较量。不要一味的迁就客户。 * * ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? ???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? *