销售员培训手册.doc

《业务员教材》专题一：销售是什么 什么是销售呢？销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 　　要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤： 　　第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 　　一、 能够提供更适合客户的产品 　　二、 能够提供销售人员展开业务的良好机制。 　　第二步：经营自己——做优秀的销售人员 　　无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。 　　优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。 　　第三步：提升自己——做成功的销售人员 　　优秀不等于成功。 　　成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。 　　成功的销售人员具有让自己满意的艺术。 　　 　　 　　当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤： 　　首先，要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？最好从第一步开始。 　　步骤一：寻找潜在雇主 　　寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。 　　首先，我们要分析自己 　　做好销售的前提是清楚产品的属性，产品的特征和定位。按照现代营销学的理论：先有需求后有产品，产品在设计前就要考虑消费对象是谁，产品的系列应该怎样设计才能更好地满足客户的需求。产品的功能、档次、价位等等都是在设计初期进行考虑的。 　　所以，您应该清楚自己乐于从事的工作类型。“乐于从事”非常关键，如果您不能确信正在找的工作是自己乐于从事的，那么您在找工作的时候就会缺少热情。一份您感兴趣的工作比报纸上最显著的招聘广告更能激发您的热情，即使有的工作能提供维持（或改善）您目前生活的基本收入，也不会激起您更大的热情。 　　·给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？ 　　·自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。 其次，我们要做的是寻求目标企业的资讯 　　也就是调查客户的需求是什么？ 　　查找感兴趣行业的相关媒体，如报纸、杂志、会刊、互联网网站（招聘网站）等等，您可以找到这个行业的发展前景和企业间的竞争状况。 　　寻求有关企业及有关人员，通过他们获得的信息非常具有参考价值，了解他们对这个行业和您的目标企业的资讯。 　　通过招聘广告、人才交流网站，您可以收集到很多与您兴趣相关的行业和企业，您可以评价您是否符合招聘工作岗位的要求。 　　通过亲戚、朋友或商业熟人获取信息，告诉他们您希望从事的工作类型或者您的目标企业的名称，看看他们会提出哪些建议。 　　为什么不打个电话呢？——这是一个非常有趣又有价值的方法。您可以扮作一个客户，如果您足够精明的话，交谈过程中可以了解这些企业的很多资讯。 　　资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。收集市场上的分类广告。 　　第三，寄出产品说明书 　　您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。您的简历最好由专业人士撰写，这样，您的简历可能从众多竞争者的简历中脱颖而出。此外要记住，很多雇主会仔细研究推荐信，所以，除非您真的有市场营销或管理方面的学位，否则，不要在信上杜撰这样的内容。 有一个建议适用所有的销售情景：在进入销售循环的任意一个环节之前，必须设身处地从他人的视角来考察一下所要进行的销售。我们必须跳出自己的局限，通过买主或潜在雇主的眼睛来观察事物的全局。 　　如果您发现一则有吸引力的广告，那么就为它倾注热情，为它努力吧。竭尽全力去超越那些申请同一职位的竞争者。在采取行动之前，先替负责面试的人想一想。那则广告引起您那么快的行动，必然也会引起其他成百上千人的热情。面试者一定淹没在个人简历和电话的沼泽中了，您的求职信和简历必须给面试者留下一定的印象。销售自己是求职的一部分。 　　下面是撰写申请材料的小技巧，