来人接待的技巧探讨.ppt

来人接待的技巧探讨惠骏主要内容：1、销售工作的特点2、成功销售员的基本特征3、来人接待流程和规范4、接待流程中的一些“计谋”戏说接待流程中的一些“计谋”

第一计笑里藏刀

（接待态度）

第二计擒贼擒王

（找到关键人）

第三计无中生有

（规划及sp）

第四计瞒天过海

（淡化不利因素）

第五计指桑骂槐

（针对竞品）

第六计苦肉计

（让客户被你的诚意感动）

第七计趁火打劫

（利用现场sp趁热打铁）

第八计顺手牵羊

（大闸蟹）

第九计反客为主

（不要让客户反客为主）

第十计以逸待劳

（不需要说话的时候保持沉默）

第十一计借刀杀人

（借助外力）

第十二计欲擒故纵

（逼定）

第十三计连环计

（追踪客户）

谢谢！**销售工作的特点已客户有挑战、有压力，很辛苦有激情、有自信，很成就成功销售员的基本特征已客户潜在正确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧良好的外表形象成功销售员的基本特征已客户良好的外表形象树立良好的外表形象是推销自己的必要条件，对于销售人员来说，要有良好的形象必须从服装仪表做起。成功销售员的基本特征已客户正确的态度正确的态度是成功的保证。作为销售员，需要具备三种态度：成功的欲望强烈的自信契而不舍的精神成功销售员的基本特征合理的知识构成业务知识产品知识其他知识成功销售员的基本特征纯熟的销售技巧客户量接待量与成交成正比两条基本原则：第一：提升你的客户量第二：使你的接待量与成交成正比*通知原先接待的业务员上前接待来人接待流程和规范客户来访物业开门轮排人员迎宾《轮排制度》“您好，欢迎参观”“您是第一次来参观吗？”递送名片，自我介绍项目模型介绍附录二《项目模型说辞》迎至洽谈区入座递茶与客户洽谈，留下联系方式带看样板房，之前清理桌面回售楼处逼定送客至售楼处门口：“再见，欢迎下次再来”进入定房流程YNNotice接待客户热情、亲切、称呼得当遵守轮排接待制度遵循接待流程，如客户想跳过流程，礼貌客户，得到客户认可，可跳跃部分流程接待客户时，注意坐姿和站姿收拾销售桌面YN区域模型介绍附录一《区域模型说辞》迎至洽谈区入座递茶填写来人表附表二《来人信息表》*现场带看流程和规范登记样板房带看《登记表》穿越看房通道，讲述说辞附录三《看房通道说辞》Notice第一次穿越销售通道，注意说辞穿插，第二次则可适当加速通过引导客户看房，避免客户随意无序地看上下楼、进入通道、在样板房内，走在客户前面，引导客户客户换鞋时，主动热情，积极帮助至样板房门口，协助客户换鞋引导客户看房，讲述说辞附录四《样板房说辞》出样板房门口，协助客户换鞋回到售楼处，洽谈区引导客户尽快穿越看房通道，期间洽谈