摧龙六式-顾问式销售基础.pdf

探讨：

如何拓展大客户销售

——从《输赢》之“摧龙六式”看销售

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1.开篇序言

分享故事：

p学习和记忆永远顺其自然。

p记住该记住的，忘记不能记住的。

p记住的是你感兴趣的，忘记是因为你没有关注点。

p要记住信息，永远是需要实践的。

p知识是可以被改变的，智慧却可以传承，所以不要尽信知识，

但智慧却永远是真理。

学习自己感兴趣的，记住自己经常会用的，其他的作为查阅和参考。

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1.博弈故事

l甲乙丙三人得到了100个金币，他们无法均分，所以决定由每个人提出一个分发

的方案，只要有半数以上的人同意那么就按照这种方法分？提出方案顺序为

甲，乙，丙。（他们都是理性的追求自己的利益最大化。）

答案：甲的方案：甲获得99个金币，乙为0，丙为1。

商业需要博弈，生活也需要博弈，我们生活在博弈的社会中。

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2.刀子和钻戒

l王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫的告诉他，自己还没有想好。

但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，

灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，

可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，却没有办法得到她。

道理：两害相权取其轻，两利相权取其重。

生死需求才是客户的真正需求。

刀子和钻戒，先刀子才能抓住对方的生死需求，钻石仅仅是附加值。

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销售实战经典之

摧龙六式

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n来一桶=2.80元超市

n来一桶=5元火车

n来一桶=50元？

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客户采购的要素

信价

赖值

需求

体价

验格

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客户采购的要素

¯五要素：产品价值（产品质地、外观、功

能、特点等）、需求（重要和紧急）、

价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户

关系）、客户体验（质量、服务）

¯价格、价值和需求都是客户采购必须具备

的要素，价格表面上由价值决定，但产品

是否有价值由客户需求决定，最终决定价

格因素是客户的需求。

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何谓“摧龙六式”

¯需求是客户采购的核心要素，决定产品

对于客户的价值，价值又决定价格。不断

达到并超越客户的需求，得到良性的体验，

才能逐渐建立信赖（品牌）

¯销售就是满足客户采购