成功式推销-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师.ppt

成功式推销;6.1推销成交概述;推销成交的原则;成交的基本条件;推销成交的基本方略;3.保留一定的成交余地;推销成交的信号;行为信号;6.2推销成交的常用方法;优点;适用情况;一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。

比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。”;二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。

如：“王经理，现在我们的问题都解决了，您打算订多少货？”;三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。此时为了增强其购买信心，可以巧妙地利用请求成交法以适当施加压力，达到直接促成交易的目的。

如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，保您会满意的。”

;2、假定成交法;一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。

比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我帮您装好”；

再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时推销员可对用户说：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？”;提高推销效率；减轻顾客的成交压力。因为它只是通过暗示，顾客也只是根据建议来作决策。应用很广泛。;注意事项;3、选择成交法;选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。

比如，“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”;理论依据是成交假定理论，它可以减轻顾客购买决策的心理负担，在良好的气氛中成交??充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易；同时也可以使推销人员发挥顾问的作用，帮助顾客顺利完成购买任务。;注意事项;4、从众成交法;当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。

“先生，这是今年我们走得最好的一款产品。”

“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。”;利用从众心理促成交易，有利于增强顾客安全感，减轻心理压力；有利于增强顾客购买信心。利用顾客之间的相互影响，促成购买。;注意事项;5、小点成交法;

“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”;可以避免直接提出成交的敏感问题，减轻顾客成交的心理压力，有利于推销人员推进，但又留有余地，较为灵活。;注意事项;6、优惠成交法;正确地使用优惠成交法，利用顾客的求利心理，可以创造良好的成交气氛。

利用批量成交优惠条件，可以促成大批量交易，提高成交效率。;注意事项;7、最后机会法;能够引起顾客对购买的注意力，可以减少推销劝说工作，避免各种异议；

可以把成交时的心理压力变成成交动力，促使他们主动提出成交。

同时伴随优惠成交条件，有效促进销售。;注意事项;8、试用成交法;能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理；

可加强推销员和顾客间的人际关系。

;注意事项;9、保证成交法;能够增强说服力。;注意事项;9、异议成交法;一旦发现顾客有明显的要求和异议，处理后立即提出成交建议，能提高效率；

有针对性，成交机会较大。;注意事项;6.3推销成交的后续工作;处理抱怨的LSCPA程序;第二步Share分享感受。对顾客的遭遇深表同情，这是化解怨气的有力武器。

第三步Clarify澄清事实。查询事情的来龙去脉，获取的信息，为提出解决方案做好准备。

;第四步Present提出方案。说明各种解决办法，或者询问他们希望怎么办。

第五步AskforAction要求行动。确认方案，总结将要采取的各种行动——你的行动与他们的行动，进行解决。重复顾客关切的问题，确认顾客已经理解。愉快地结束。

;美国卡特匹勒公司;案例：美国卡特匹勒公司（续1）;案例：美国卡特匹勒公司（续2）;案例：美国卡特匹勒公司（续3）;思考题;55