淡市营销基本动作系列讲座之促销与付款方式.pdf

“淡市营销根本动作系列讲座〞之一：

促销与付款方式

Ø价值点梳理

Ø展示包

Ø推广渠道

Ø活动分享人：代理六部李婧、赵小娟

Ø促销与付款方式

Ø筹划与销售团队的配合

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“促销〞的定义

——开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益，

以到达短期内促进楼盘销售增长的目的

关键词：目标客户、利益、促进销售增长

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“促销〞的使用目的

短期内促进楼盘销售增长的目的：

Ø增加上门量

足够的上门量是保证高成交量的

根底

Ø促进成交

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“促销方式〞的主要分类

满足目标客户某种需求的利益：

Ø折扣、减房款

1。优惠措施

Ø赠送——实物

——使用权、体验

2。降低购房门

槛

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“促销〞的主要适用阶段

Ø储客阶段

——主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款

Ø销售阶段

——直接为促进成交

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1—看楼积分

以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度

l目的：

——保证现场人气，增加上门

——甄别客户诚意度

l操作方式：

派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开

盘时获取相应折扣

l适用工程：位置较偏、上门量缺乏的普通住宅

l典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期

l适用阶段：“售楼处开放〞至“开盘〞期间

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金众蓝钻风景—积分卡

通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠

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2—现金冲抵

如存/交2000元抵30000元等手段

l目的：

——甄别客户诚意度

——促进成交

l操作方式：

l交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款

l〔具体金额可根据工程情况调整〕

l适用工程：所有工程

l适用阶段：“客户诚意度甄别〞至“开盘〞期间

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3—现金增值、日进百/千金

从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大

l目的：

——吸引客户早日办理相关诚意登记

——促进成交

l操作方式：

l〔1〕办理VIP卡每日进100元开

盘根据其累计天数的相应金额进行房

价减免

l适用工程：普通住宅使用的较多

l典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居

l适用阶段：“客户诚意度甄别〞至“开盘〞期间

l使用本卷须知：开盘时间确定，控制可累计的天数

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3—现金增值、日进百/千金

l目的：逼定工具，催促客户早日落定

l适用阶段：持续销售期〔固定优惠时间段〕

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“促销〞的主要适用阶段

Ø储客阶段

Ø销售阶段

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〔一〕折扣、减房款——效果最好，客户接

受度最高

Ø适用于所有工程1—折扣

l开盘当日额外折扣

l——每个工程均会采用

l飞镖/转盘定折扣

l——徽王府

l组织团购享受额外折扣等