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商务沟通技巧案例分析3篇

商务沟通技巧案例分析精选三例

商务沟通技巧案例分析之一

南非的价格虽低于中国产品，却高于哥伦比亚与比利时。在韩国市场的调研显示，批发与零售价均比中方报价高出30%-40%，尽管市场价格呈下降趋势，中方报价仍是全球市场最低。韩国方面为何仍有此言？中方分析，对方可能认为中方人员既然已至汉城，必急于签署合同归国，故欲借此机会再次施压。然而，韩方是否会因不急于订货而寻找借口？中方推测，若非急于订货，为何邀请中方来汉城？且韩方过去与中方有合作经历，合同顺利执行，对中方工作颇为满意，岂会突然失去信任？

在经过一天半的调查后，中方致电韩方：“调研已完成，结论是：我方来汉城前的报价偏低，应恢复至去年成交价，但念及旧谊，可下调20美元，而非之前的120美元。请贵方研究后告知结果，若我们不在酒店，请留言。”韩方接电一小时后，即回电邀中方至公司会谈。韩方认为：中方不应再提高过去的报价。

问题探讨：

1、中方的决策是否明智？为何？

2、中方采用了何种程序与方式进行决策？其决策属于哪一类型？

3、中方如何执行决策？

4、韩方的谈判反映了何种决策？

5、韩方决策的过程与执行情况如何？

深度分析：

1、明智，因为最终依照行前条件达成了合同。

2、中方运用了信息搜集、分析、方案假设、论证与选择等五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。

3、分层次捍卫决策实施，先电话后会谈；先业务人员后领导。同时，利用时间效率增强执行力度，将原本三天的回复期限缩短至一天半，使立场更为坚定。

4、韩方的决策转变为战略性决策，从根本上调整了条件与总体策略，提出了更低的成交条件，采取冷处理策略——让中方等待。

5、韩方决策过程简短，以压价为目标，能压则压，不能则再谈，因此在执行时，一遇强硬即软化。

商务沟通技巧案例分析之二

1986年，日本一客户与东北某省外贸公司就毛皮交易进行谈判，条件虽优却久拖未决。转眼间，两个多月过去，原本繁荣的国际毛皮市场货源过剩，价格暴跌。此时，日商以极低价格收购，使我方蒙受重大损失。

问题思考：

1、阅读此案例后，你对商务谈判心理有何感受？

2、一位成功的商务谈判者应关注哪些信息的收集？

深入剖析：

1、日方巧妙运用了拖延战术，尤其是通过延长谈判时间来稳住对方。日方在谈判初期并未急于将议题摆上桌面，而是先邀请对方游玩及参加各类宴会，这一策略不仅拖延了时间，更重要的是软化了对方的心理。若对方接受邀请，日方已迈出成功的第一步。

直至谈判最后一日，日方才触及核心议题，这正是拖延战术的精妙之处，紧抓对方心理。美方急于返国，已无时间和日方周旋，另一方面，也难以拒绝对方的要求，毕竟“吃人嘴软，拿人手短”。美方已违背商务谈判原则，未能公私分明，未能区分立场与利益，私谊应辅佐公事，而公事绝不能成为私利的牺牲品。这关系到谈判者的根本素质，谈判人员应全面了解对方信誉、实力，乃至谈判者的惯用手段和过往案例。

2、谈判对手的身份背景、资信、惯用的谈判手段、谈判对手的性格特征及其谈判专长、谈判对手的目标即其谈判目的。同时，也应了解市场行情，客观评估对方，掌握谈判的竞争者，以及在谈判中可能出现的争议议题的解决方案，时刻关注对方的一举一动，并及时作出反应。

商务沟通技巧案例分析之三

1992年，上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司分别报价22万美元和18万美元。经调查，两家公司的技术与服务条件相当，甲公司倾向于与丙公司合作。在最终谈判阶段，甲公司安排总经理与总工程师与乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅降价至10万美元与甲公司签约。

问题思考：

1、如何评价甲公司安排谈判人员的做法？

2、如何评价丙公司大幅降价的做法？

深入剖析：

1、这是商务谈判中典型的兵不厌诈战术。甲公司通过兵不厌诈战术，让丙公司误以为甲无意与其合作，从而主动降价，以期达成更低价格的交易。

2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。未能坚守自己的底线。