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销售需要培训哪些内容？如何做好ToB销售团队培训管理工作？

培训管理者一般对于通用管理类的都比较熟悉，但是ToB销售团队培训对他们来说却是个细分领域。由于ToB销售的特殊性导致培训需求的特殊性，如何做好ToB销售团队培训管理工作，也是个比较系统的问题，卓翰咨询从六个方面来给大家一个思路，供参考。

第一、ToB销售分类

既然是做ToB销售团队培训管理工作，我们就先来看看什么是ToB销售：ToB销售一般泛指一切非消费品销售，是指在企业与企业之间，或是企业与其他组织之间产生交易的销售形式。

ToB销售形式一般分为五大类：

原材料销售：是生产某种产品的基本原料，用于生产过程起点的产品，当然也分主材和辅助材料，上游原材料和初加工原材料。

零配件销售：是指已经完工，构成产品一个组成部分的产品，如线路板，仪表等。

基本设备销售：是指保证企业进行某项生产的，直接影响企业产品质量和生产效率的基本设备，如机床、流水线、成套设备、注塑机等。

附属设备销售：是指价值较低的标准化设备，相对于基本设备而言，对生产的重要性低一些，如机械工具等。

系统集成与服务销售：是指企业内部运行及主要流程IT技术等新技术组成的优化集成，包括软硬件，如自动化系统集成、智能监控系统等

其他企业服务销售：是指为企业生产，运行等提供企业或是组织需要的服务，如工作服定制、商务咨询等。

第二、ToB销售特征

了解了ToB销售之后我们来看下ToB销售的特征，这样可以帮助我们更好地理解ToB销售团队培训

1）采购金额大、风险高、客户选择供应商非常慎重

由于ToB销售相对于ToC销售来说客户群体没有那么多和分散，客户相对集中且客户数量相对较少，客户一般的采购金额比较大，且采购一般与采购者所在企业的生产有直接或是间接关系，所以导致采购风险高，客户选择供应商非常慎重；

2）采购的周期较长，采购的流程比较复杂

由于采购的金额大、风险高，所以企业采购过程比较理性、周期较长，流程比较复杂，企业需要通过采购流程控制采购风险；

3）参与人较多，需多次多层级沟通，往往由评估小组评估；

ToB销售的客户一般不是由一个人决策，而是由使用部门，采购部门，管理部门等一起来决策，所以参与人多，需要多层次沟通，客户考虑到风险等因素往往由评估小组综合评估供应商。

4）为了规避风险，对企业的历史业绩、行业资质很看重

客户为了规避风险，对供应商的历史业绩、行业经验、成功案例等非常看重，客户往往会通过实地考察，验厂等多维考核的方式对供应商评估。

5）对企业、人员、产品服务的价值匹配度和风险可控性做评估

客户会对企业、企业服务人员、产品服务和公司采购的价值匹配度，风险可控性做全方面评估，而不是只看其中一方面，客户会选择与自己采购价值最匹配的进行合作。

第三、ToB销售培训对于公司的价值

关于培训对企业的价值和意义行业内有很多文章，但是最容易用价值量化的应该是销售培训，今天我就从价值量化的角度谈下培训对公司的价值与意义。

我们以上海的一个设备销售公司为例：

目前销售团队中：

新销售（成长期）人数为（10）

老销售（能够完成业绩的）（15），

一共为=35人

销售人员月平均底薪为：6000

销售人员月社保公积金（公司缴纳）为：1650

销售人员月均需要报销的销售费用为：2000

销售人员月均管理成本为：1000

则：销售人员月均成本为：10,650元/月

新销售成本为：10,650*10=106,500/月

老销售成本为：10,650*15=159,750/月

总月成本为：266,250元年成本为：3,195,000元

新销售提升后可为公司创造的价值

假设新销售的平均成长周期12个月

假设经过培训后新销售的平均成长周期可以缩短1.5个月

假设缩短的1.5个月，新销售人均能做出2个订单，每个订单平均金额大约为50,000元

那么新销售成长为公司创造的价值

缩短成长周期后节省的成本

=10,650（新销售月成本）*10（人数）*1.5（个月）=159,750元

缩短周期后创造的业绩

=10（人数）*2（订单个数）*50,000（订单金额）=1,000,000元

缩短新人成长后期后可以一共为公司创造的价值为：1,159,750元

为公司创造超过100万的价值

老销售提升后可为公司创造的价值：

目前老销售平均订单销售周期（a）个月

目前老销售平均订单销售金额（b）元

目前老销售销售平均成交率（c）%

目前老销售销售月均订单数（d）个

根据上述数据可以算出公司的年销售额为：（用￥表示）￥=d*12*b*n2

公司总的客户数为：（用YXS表示）YXS=￥/c%*b

为老销售可以提升的空间？

平均订单销售周期可以缩短（f）个月，则全年节省（f*d）