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销售人员培训方案 销售人员培训方案 荐语： 人们经常说：“性格决定命运。什么样的性格决定了什么样的人生道路，所 以认识自己的性格特征是通向成功的一条捷径。新时代商学院特约讲师邢宏伟 将自己多年来关于性格的认识提炼成《领取关于你自己的说明书一一认识自 己》一文，分别用红、黄、蓝、绿颜色代替不同的性格，阐述各自的特征，通 过性格分析，找到在生活和事业奋斗中的困惑和症结。改变自己从认识自己开 始，阅读此文会对个人生活和市场销售大有益处。 在日常生活中，只要购买一个稍微复杂一点的物品，都会带上关于这个物品的 使用说明书。 但作为人，这个世界上最复杂的精灵，我们在出生的时候却都忘了带一样东 西，那就是关于自己的使用说明书。 如果我们买了一个物品没带说明书，要么就是使用不了，要么就会使用K当。 这样要么就是白白浪费了该物品的很多功能，要么就是凭经验凭感觉使月一知 半解，等搞清楚的时候为时已晚，或者干脆就是一直在拿擀面杖吹火。 当人没有自己的说明书时，情况会比任何一个物品没有说明书更糟糕。这就是 为什么人们忙碌之余，回头一想都会发现一个不幸的事实：大部分人在大部分 时候痛苦比快乐多，遗憾比满意多！ “为什么我已经在尽力表现了，我的领导却还总在后面拼命催赶？ “为什么他能在人群中左右逢源，我却做不到像他那样人见人爱？ “为什么每次都是我迁就女友，她还总说我小气？ “为什么邻居家孩子又乖又听话，我家宝宝却调皮加捣蛋？ “为什么我对太太忠心耿耿，她还总对我疑神疑鬼？ 每个新时代人都希望自己的事业能更有效率，更成功。但当没有自己的说明 书，也不了解自己更不了解他人的时候，就会发现随着时间的推移越努力越是 困惑： “为什么别人加入新时代还没三天就能立刻进入角色闪电般开始，张口就是新 时代，闭口都是松花粉；而你对松花粉两百多种营养成分倒背如流，但见了最 好的同学都张不开嘴说出半个国珍来？ “为什么有的人尽管好像行动缓慢、吐字不清，但只要他讲个只字片语别人就 会深信不疑？而你自认为能力超群、讲的头头是道，但别人总是敬而远之、退 避三舍？ ” “为什么有的人从来不知道松花粉为何物，只参加了一次公司年会就立刻决定 一年销售突破百万大 关，自信果断、行动迅速；而你浸泡新时代三年、参加相关培训无数，但总是 犹豫不决，最后借失良机？ ” 你了解自己最大的优势是什么并懂得如何发扬光大吗？你了解自己最大的短板 是哪块并明白如何藏拙和弥补不足吗？你说：“我还不是很清楚。那对不 起！困惑总是难免的…… 其实你还发现很多时候、很多问题与能力和道德关系很少。 为什么？ 答案就是：你没能破译自己与他人的性格色彩密码一一关于人心的使用说明 书！因为你不知道“我是谁？他是谁？为什么？当然也就不会清楚怎么办？ 第一讲销售的基本概念 社会演进对销售的影响 销售人员必须知晓的三件事 销售的涵义 销售工作的特性 销售的五要素 销售人员的工作职责和观念 第二讲销售的基本认知 建立新的销售模式 销售的80/20法则与决胜边缘理论 如何提升销售素质 第三讲销售人员个人发展(一) 全方位销售职能测试 积极的心理态度 追求成长的自我概念 影响销售业绩进展的障碍 培养个人魅力(1) 第四讲销售人员个人发展(二) 培养个人魅力(2) 销售的心理定律 锻炼心理健康素质 持续发展个人力量 第五讲销售前的前奏曲一一准备 长期准备 短期准备 开拓准客户的方法与途径 建立有效名单 找寻未来黄金客户 第十讲系统介绍产品与展示（二） 第十讲系统介绍产品与展示（二） 6.销售前的心理准备 第六讲寻找客户的方法与途径 顾客开发的策略 客户购买的原因 如何开发顾客 第七讲接近客户（一） 什么是接近 接近前的准备 辨证顾客购买的前提 第八讲接近客户（二） 接近的方法 接近方式 第九讲系统介绍产品与展示（一） 什么是产品说明 产品说明的技巧 产品说明的步骤 产品说明的三段论法 图片讲解法 展示的技巧 展示的类型 展示的话术 第十一讲系统介绍产品与展示（三） 如何有系统的介绍产品与服务 不同类型顾客的应付方法 介绍产品与服务的步骤 第十二讲处理客户的异议（一） 客户异议的涵义及产生原因 处理异议的原则和技巧 第十三讲处理客户的异议（二） 客户拒绝的因素探讨及处理客户异议的技巧 如何处理客户对价格的异议 第十四讲建议客户购买的时机 建立亲和感 成功销售的新层次 第十五讲提供建议的方法 迎合购买者的心理策略 提供建议的方法 第二十讲售后服务（二） 第二十讲售后服务（二） 第十六讲促成交易与缔结的技巧（一） 促成交易的方式与达成协议的障碍 缔结的涵义与时机 第十七讲促成交易与缔结的技巧（二） 缔结的方法与艺术 缔结的准则 有效缔结的技巧 第十八讲销售就是收回账款 收回账款才是销售工作的结束 账款回收工作的重要性 账款回收的心得 预防拖