地产销售如何应对竞品工程.docxVIP

导读：在销售的接待过程中，竞品分析作为一个极其重要的环节，能充分表达销售人员对市场的把握度和专业性。通常在最后成交的环节，竞品对于客户的影响也是最大的，本文，我们就来讨论一下如何“怼〞竞品。 “怼〞竞品，可以分为两个步骤，第一步，是先进展前期的了解过程，形成报告；第二步，才是后期的分析过程，对客输出。那么我们从这两个过程，进展讲解： 如何做好竞品报告 为了完成竞品报告，销售人员需要了解市场，了解市场的方法，通常有 咨询，工程市调，同行互问等方式。 怎样更全面地对竞品进展了解，我们将提供一份市场调查分析表，这份市调表格经过非常严谨地分析制作而成，包括工程市调应该分析的内容以及如何应用到实际销售过程中，相信一定会对各位大有裨益。 领取方式如下： 转发本文至朋友圈，添加笔者微信，发送截图，笔者会将“市调表格〞发给读者朋友。 如何对客分析竞品 一些法那么 1，庄子说，辩无胜，切忌和客户过多纠缠于竞品，把自身工程的姿态拔高，将竞品打入低姿态，是最高级的竞品分析，可以用的话术：“我们工程单价比他们高太多，并不是一个档次的竞品，很少的客户会拿我们和他们比照，您心里肯定也是知道我们好的，但是我们价格确实降不下来。〞 2，适当认同客户的眼光，而不用一开场就马上反驳，可以用的话术：“确实您刚刚提到的那个工程也不错，可惜那个工程的开发商是首次开发工程，由于开发经历缺乏，出了很多的工程质量问题，上次好多业主集合起来闹事了，买房子毕竟是件大事，建议您还是要慎重考虑一下。〞 3，分析竞品的一般性逻辑，是先对于对方的劣势进展讲解，再对自身的优势加强灌输，这样做的好处是，让客户更容易记住我们的优势，把重心放到本案。例如：“您刚刚说到的工程，周边没有成形的商业配套，买菜生活都需要搭公交10多分钟，生活十分不方便，不像我们家门口就有超市，三公里内还有大型商业综合体。〞 4，从数字诱惑角度，进展直接性的购房灌输，即买房最重要的是，一、二、三，举例如下： 客户：你这个户型还是不错的，刚好符合我的需求，但是没有园区，这点不如旁边的工程。 置业：对，我们是没有园区，很多客户刚开场接触我们的工程的时候，也觉得这是美中缺乏的地方〔迎合，感知，感受〕。但您在选择购房环境的时候，我认为最重要考虑的是三个因素，阳光，通风，空气。 这三点是您最应该考虑的，XX是有园区，但是这三点，由于设计的原因，他们都不具备，如果这三点都不重点考虑，还不如直接到市区买个房子，您来这里买房的价值也就失去了。 所以从这三点来看，我们虽然没有园区，但是楼间距宽，而且沿城市湖畔，沿湖公园就是您的私家园区，您买这里才是最适宜的。 5，同区域，让竞品和本案站在一个角度，首先是对本片区的大力开发，共同利好，其次从工程差异化进展输出；不同区域，那么从政府政策，周边开展，升值空间等方向进展讲解。例如：“您刚刚提到的工程，就在我们这个片区里面，其实也要感谢他们公司在我们这里开发，把这个区域共同做好，配套更加完善，但是他们工程...〞 6，对于多竞品比照的情况，销售人员要把客户的选择范围缩小化，让客户的焦点集中于X竞品和本案上，至于其他的ABC竞品用强有力的针对性说辞，让客户迅速降低满意度，放弃比照。 【补充】：竞品如果对本案进展攻击，一般我们遵循“挡刀〞和“插刀〞原那么，先“挡刀〞即说明，我们不是像对方描述的那样；然后“插刀〞，我们没有这些问题的同时，他们比我们差在哪里。 一些角度 1，开发商品牌 一个好的企业品牌，同时意味着更好的工程质量效劳，完整的销售后期效劳，交房后的物业管理效劳，如果自身品牌占优势，就可以从品牌带来的好处举例进展讲解。 【话术示范】：XXX工程因为是小开发商的作品，所以工程，物管等方面都比较落后，之前上一批交房后，就出了很多的漏水问题，业主联合起来要求整改，开发商也无动于衷，最后还上了电视，这件事您没有听说过吗？ 2，区位优劣势 工程本身如果占据区位优势，通常带来就会完善的交通，商业，医疗，教育等配套，可以从几个方面进展讲解。 【话术示范】：XXX工程位置确实太偏了，目前没有地铁口，公交车又少，晚上太迟的士都不愿意开过去；而且周边还处于待开发的状态，最近的商业超市都要搭车15分钟，如果您只是为了廉价一点买到那里，真的未来几年您根本就没方法住的！ 3，工程规划 工程规划影响的是工程本身的居住舒适度，包括容积率、绿化率、楼间距，等规划数据和教育、会所、商业，等小区配套，如果工程规划占据优势，就可以从这几个方面徐徐展开。 【话术示范】：XXX工程容积率高，小区的楼间距就设计的非常近，您丢个垃圾，用力点都能扔到对面。可以说，您买那边的房子，至少要买到10F以上，否那么都没有方法见到阳光！ 4，户型报告 户型是客户居住的最直观体验，户型的优势在于，通风、采光、布局、公摊、利用率等，从几个维度