《拒绝的处理(标准版)》-公开课件.pptVIP

国金期货四川营销中心 商务谈判中的控制和反控制 拒绝的处理 要有耐性和定力！ 不到最后的耐性底线，不要拒绝自己 把拒绝的应对之法做完，成败与否皆淡然 为什么总面对拒绝？ 做营销，是做人，看明人性，给你支招！ 懂得八大人性 人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出； 人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服； 人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重； 人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对； 人性五：人性天生就有好奇心； 人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦； 人性七：人性需要安全感，不喜欢被骗； 人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。 建立良好的人际关系的八大要素 (1). 微笑(切记一定要微笑)； (2). 赞美的言语神态； (3). 富有同情心； (4). 静心倾听； (5). 注视的眼神； (6). 记住别人的姓名； (7). 己所不欲，勿施于人； (8). 用别人希望被对待的方式去对待他(她)。 谈判中可用的兵器用到位了吗！ 控制与反控制 只要肯谈，就无拒绝！ 没有要求，客户不提问 没有拒绝，谈话就无切入点 只有谈判，才有生意 注意事项 别把目标和底牌太早抛出来 永远留下退路和余地 举例： 问讯方式 讲故事方式 抓住自身优势 （你知道的优势？你自造的优势是？） 搞定客户拒绝！ 设定拒绝应对菜单(把球踢给对方），要么选择 A 或选择 B 或 C（封闭式） 均以积极良好的意愿、平和达成成交 搞定客户拒绝的方法 诉苦法（换位思考），获得换位理解 草船借箭法（放大价值或减轻控制的压力） 客户一定要你承诺怎么办？ 谈资金管理和风险管理 给个理念和条件，听起来容易做起来难，所以不用怕 极端不理性的要求 揭穿它，不动声色 举例说明 树立正确的观念 一、你认为自己是弱势群体？ 答案:你一定很弱智 二、控制目标是把控力 反控制是驾驭力 不在乎你说什么，而是在乎你怎么说？ 三、无欲则刚是方法？还是理念？ 敢于亮剑! 能力是练出来的！能力是磨出来的！ 把自己磨成一把利剑！ * Company LOGO   拒绝是营销的开始！ 摆正心态，直面拒绝 弄清楚拒绝的盲点在哪里？ 客户：不懂？ 不熟悉？ 缺资金？ 没时间？ 没服务？ 手续费？ 拒绝的盲点分析 我听到的、看到的是真的吗？ 是我拒绝自己，还是客户拒绝我？