工业品营销基础.pdf

工业品营销基础 曾几何时 一只皮包，一桌酒席，一份厚利，一次考察…… 多少关键人物竟折腰 销售大军横扫天下 工业企业财溢四海 胆大=爆发; 人情=定单 2 看今朝兮 政府反贪，企业拒腐，招标公开，价格透明…… 多少订单付水东流 销售大军楚歌四起 工业企业薄利拼单 3 如今，我们悄然走进了“四化”时代： •产品同质化 •价格市场化 •关系隐性化 •成本透明化 4 工业品营销如何突围？ 5 工业品和消费品的营销存在巨大差异 比较项目 工业品营销 消费品营销 区域分散 市场结构 区域集中，买主少且需求明确 大量买主且需求难明确 企业、大型组织 产品用途 个体、家庭等应用直接消费 生产再使用成本 复杂的购买过程 购买行为 家庭购买，非专业、感性购买 专业、理性购买 决策特征 程序明确、清晰，团队决策 无或程序模糊，个体决策 为客户定制， 产品特征 产品批量、标准化，侧重感觉 侧重服务、配送等 渠道特征 短，直接 长，间接 销售方式 强调人员促销，注重专业度 强调广告，注重知名与美誉度 竞争性谈判， 定价特征 不同折扣下的价格清单 强调用户成本分析 6 工业品营销现状一览 外忧 内患 工业品 营销 四化时代薄利拼单 公司因人而困 产品同质化、价格市场化 找“精英”怕“金阴” 关系隐形化、成本透明化 凭“经验”无“工具” 搞定关系反被关系搞定 员工因管而惑 关系因人而变 管“手脚”无动力 关系因变而牛 管绩效无“头脑” 信 以人为本 需 任 以众为本