提升销售的5大方法（李践）---复制.ppt

提升销售的五大方法 内容： 一、心态管理 二、绩效管理 三、时间管理 四、成功的销售技法 五、销售人员的管理秘决 一、心态管理 心态决定成败 招聘心态积极的员工 心态只有两种： 一种是积极的， 另一种消极的。 如何使员工保持积极的心态？ 积极心态五大训练法 心态替代训练 誓言激励训练 建立自信训练 角色假定训练 目标视觉化训练 十项激励制度 行动成功学的运用工具 “成功日志” 每日的心态训练 二、绩效管理 价值连城的管理方法 二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤） 制定目标的五项原则 明确具体 可量化、评估 具挑战性 大小结合、长短结合 要有时限 计 划 计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。 评估与检讨 每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨 通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！ 激励与嘉奖 1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励 通过评估与考核，如果没有实现 1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚 三、时间管理 效率的管理 四大法则 例：工作时间举例 例：时间价值举例 工作圆饼图（主要工作与时间分配） 四、成功的销售技法 做最有生产力的事 （80/20法则） 日清日新 时间价值化 第一次做好 （零缺点工作制） 速度决定 一切 时间价值化 速度决定 一切 四大法则 （以每年有效工作日261天计） （每天有效工作8小时计） 年收入（万元） 日工作时间（小时） 每天价值（元） 每小时价值（元） 每分钟价值（元） 2 243 8 82.30 10.29 0.17 3 243 8 123.46 15.43 0.26 4 243 8 164.61 20.58 0.34 5 243 8 205.76 25.72 0. 43 年工作时间（天） （以全年365天计） （每天每小时的价值） 1天 1440分钟 70岁 25550天 做最有生产力 的事 （80/20法则） 速度决定 一切 时间价值化 四大法则 时间分配 工作圆饼图（主要工作与时间分配） 时间分配 40% 客户服务与 解决方案 20% 人力资源管理 招聘 培训 团队 薪酬 激励 20% 公共关系 品牌塑造 文化传播 社会形象 15% 绩效管理 目标 创新 财务 整合 5% 日常管理 做最有生产力的事 （80/20法则） 第一次做好 （零缺点工作制） 速度决定 一切 时间价值化 四大法则 做最有生产力的事 （80/20法则） 日清日新 第一次做好 （零缺点工作制） 速度决定 一切 时间价值化 四大法则 ——销售技法的六大步骤 （一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）缔结（成交） （六）全过程服务 （一）开场白 （A）访问前的准备 态度 积极态度 服饰得体 能力 知识 经验 A、客户鉴证 B、成功案例 A、了解产品与服务 B、对客户的好处与解决方案 方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正 （B）开场白成功方法——“标准化” 开场标准化好处 从容而说 精简有序 条理清晰，不怕打断 （B）开场白成功方法——“标准化”（续） （二）探询需求 探询需求 首先，吸引注意力 探询的要点 探询的目的 销售是用问的，不是用讲的 没有需求，就没有销售 提高收入 降底成本 更高利润 提高生产力 企业的主要需求是 客户只关心自己 ——省钱、赚钱 1）探询的要点 现状（你的现状需求什么？） 满意（你的选择满意吗？） 改进（你认为哪些需要改进？） 解决方案（我提供解决方案，你同意吗？） 2）探询的目的 找到需求 澄清需求的程度 将需求显在化 让客户下决心 （三）说明好处 彻底了解商品与服务 FAB 信赖的证据 站在客户的立场 销售就是贬卖好处，解决问题 不要用形容词，要用量词 1、彻底了解商品与服务 我的誓言 我要成为公司中最精通商品知识的人。 我时刻睁开眼睛，竖起耳朵，听到、看到或感觉到——不仅非常熟悉有关商品的一切资料，也绝不漏听销售会上，有关商品的一切重点。 我对商品有强烈的爱心与关心，客户可以拒绝我的销售，但不可以拒绝我对他的关怀。 李践 1992年11月28日 * * * 破坏性批评 不愿承担责任 自以为是 消极心态 缺乏明确的目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责怪 5.工作冷漠 6.拖延时间 7.做事马虎 8.悲观失望——消极的想象力 9、100%的承担完全责任 积极心态 10、爱与付出 5、充满热忱 6、做事认真 7、热爱学习 8、建立良好的人际关系 1、强烈的企图心 2、相信自己，建立100%的信心 3、永远乐观，看到事物有益的一