衔接培训客户开拓必修.ppt

* 实力篇 * 客户开拓 课程阐述 训练目的：掌握客户开拓的方法 训练方式：讲授+演练+通关 时 间：120分钟 收 获：学会开拓开拓之缘故法 目 录 CONTENTS 了解客户开拓的重要性 准客户应具备的条件 客户开拓的方法 一、主顾开拓的重要性 客户开拓的含义: 具体地说就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，进行寿险销售。 客户是业务人员最大的资产，是业务人员赖以生存得以发展的基础。 准客户 客户 业绩 收入 事业发展 二、准主顾应具备的条件 有购买力 有决定权 寿险需求 身心健康 容易接近 三、主顾开拓的方法 缘故法 转介绍法 陌生（随缘）拜访法 建立目标市场（影响力中心）法 职团开拓法 …… 缘故法：就是从熟人和亲友中寻找 客户的方法 我的准客户 缘故法客户开拓的步骤 补充《计划100》 请拿出《计划100》整理名单 根据《计划100》里的客户分类情况，选出５位A类缘故客户进行优先排序 话术 一 向亲友介绍自己新的身份和工作内涵 目前我在中国人保寿险上班。这是一家非常不错的公司，而且保险行业的发展前景非常不错，保险越来越成为家庭的必需品。 现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友在中国人保寿险 工作是件很棒的事情。因为我会持续地向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很放心，服务更没问题，你随时都能找得我。 和缘故客户讲保险 第一根棒子：我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：我们有没有不能工作、不能赚钱的那一天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？ 与亲友谈保险观念 — “三根棒子”法 话术 二 第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？ 请问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时，马上送10万元现金到你家，让你的家人可以继续生活、孩子可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的话，我今天就给你介绍一个。 与亲友谈保险观念——“三根棒子”法 话术 二 也许我确实象你所说一样，不该进入这个行业，在此前我也犹豫了很长时间。 但是，当我学习了保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的误解。 我觉得寿险是一个人人为我，我为人人的事业。因为我知道把保险送到每一个家庭中，就可以让所有的家庭都得到保障。我这样说你认同吗？ 异议：“你不该做这项工作！” 话术 三 结 论 准客户是业务员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行准客户的开拓。 学员演练 分别按照模版缘故法话术进行演练。 三人组成一个小组，一人担任业务员，一人担任客户，一人担任观察员。 十五分钟后选出一组上台演示 课程通关 用计划100筛选缘故客户 背诵“缘故法开拓客户话术” 感 谢 聆 听 总公司培训部 讲师说明本节课的内容。 缘故对象：熟人、亲友、亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 如果我这么说，你还会那么认为吗！ * * 实力篇 * 讲师说明本节课的内容。 缘故对象：熟人、亲友、亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的 如果我这么说，你还会那么认为吗！ *