拜访八步骤(业务员版).ppt

沟通技能训练-拜访八步骤 主讲：欧素英 2007/3/14 拜访的八步骤 一、访前准备 二、海报粘贴 三、微笑问好 四、陈列/清洁 五、查看库存 六、建议订货 七、确认订货，道谢！ 八、约定下次拜访，告别！ 一、访前准备 顶尖业务员成功之道，90%仰赖充分的事前准备。 一、访前准备(续) 拟定拜访客户及路线 1、制定销售计划 2、整理表单 3、查询资料 4、预约 5、内部协调 6、携带文具用品 7、携带辅助工具 8、检查交通工具 9、修饰服装仪容 访前准备的心理建设 二、海报粘贴 位置: 选择有效位置—不易被其它海报覆盖. 作用:指引消费! 学校开水“筒” 广告无处不在!!! 三、微笑，问好！ 1、开场白的目的 2、开场白五要素： 3、开场白的方法： 4、开场白气氛不佳时的处理办法： 5、结论： 面带微笑，精神饱满，告诉客户我是 统一业务员！ 四、陈列/清洁 让产品说话—— 75%以上的消费者在买食品饮料时属冲动性购买 四、陈列/清洁(续) 冲动性购买类型：（基于好的陈列，可增加产品的销量） A、瞬间冲动购买 （原来不打算，现在突然打算买） B、增加购买 （买了再买） C、品牌转移 （原来打算买其他品牌的，现改为买统一） 五、查看库存 五、查看库存(续) 1、我司品库存： 2、竞品状况： 六、建议定货 1、何谓推销？ 2、销售陈述； 3、抗拒处理； 4、抱怨处理;  6-1目的 引起客户的兴趣，使客户意识到我们的建议乃针对如何帮助他发展生意和利润而提出的。 让客户清楚的知道你完全明白其生意情况； 提供足够资料引述机会所在； 亦可以用问题方式确定客户生意的实际情况。 6-2目的： 向客户表明我们所建议的是可行方法，能够发展生意，满足客户需要，增加利润。 说明你的主意； 主意要简单清楚； 详细解释主意的特点及所带来的利益 六、建议定货（续）  6-3目的： 向客户解释你的建议是如何运作。谁人、何时、何地、做什么、怎样做等。 要留意客户的反应，识别“同意”讯号； 准备回应客户的反对意见； 与客户保持视线的接触。 ----取得销售 6-4目的： 当你已经帮助客户认知机会及提出你的建议，下一步便要取得生意。 要求订单或取得承诺的方法有几种： 直接要求 提供选择 行动 ----执行下一步 6-5目的： 获得生意后，明确双方所需要的下一步。 六、建议定货（续） 3、抗拒处理的重要性（销售从被拒绝时开始） 客户采取防御的姿态，表现出抗拒的态度，希望藉此摆脱业务员的纠缠，或得到更大议价空间，如我们因而退缩或不解决，便会失去订单。 4-1抱怨处理 嫌货人才是买货人 客户抱怨是必然产生的现象。 危机化解焉知非福。 4-2抱怨处理的要点（一） 时间要快，态度要积极。 付出耐心，认真倾听对方意见。 承受对方发泄。 高度的责任心。 处理抱怨不能姑息或开恶例。 寻求公司支援。 4-2抱怨处理的要点（二） 目的是解决问题，而不是参加辩论赛。 不要尝试和生气的人做理智对谈。 不要有太明显的情绪化反应。 不要一味推卸责任，做缩头乌龟。 不要轻易在客户面前批评同事或同行。 注意其他的沟通礼仪。 七、确认订货，道谢！ 根据商谈结果填写出货单、交易卡与客户确定出货之时间。 温馨提示： 进货量=拜访期间的销售量*1.5-现有库存 不要恶性塞货! 八、约定下次拜访，告别！ 向客户致谢！ 告知下次拜访时间！ 做到有始有终，有礼有节！ 总结:客户决策的过程 推荐业务人员图书 小组讨论（一）：描述一段“铺市过程” 各组讨论 以统一100辅市为话题 时间： 准备10分钟 发言5分钟 冰箱报修流程 冰箱报修时间 收到单的两日之内维修。 联系人、电话 科龙、富申 020 联 系 人： 李胜 澳 柯 玛 联 系 人：钟经理 察看库存 业务填写报修维修单 助理16:00汇总到 17:30供应商维修网