对等交换：一种理性的替代方法.doc

简化复杂的决策由简化替代过程开始。 对等交换： 约翰· S·哈蒙德, 拉尔夫· L·奇尼，和霍华德·瑞弗 有些决策是很容易制定的。如果你希望尽可能便宜地从纽约飞往旧金山，你只需找到费用最低的航班，然后买一张机票就可以了。你只有一个单独的目标，所以你只需进行一组比较。但是，正如所有的决策制定者所知，只有一个目标的决策是罕见的奢侈品。通一种理性的替代方法常，你会同时追求许多不同的目标。是的，你想要较低的价格，但是你也想要方便的起飞时间，直达的航班，一个靠过道的座位，一个有很好的安全飞行记录的航班，而且你希望在一个你已有的帐户中积累经常性的飞行距离。现在这个决策变得非常复杂了，你不得不进行替代。 进行明智的替代是决策制定过程中最重要和困难的挑战之一。你考虑的选择越多，追求的目标越多，你需要进行的替代就越多。但是，单纯的替代次数并不是使决策变得如此艰难的原因，问题在于每种目标都有自己的比较基础。对于一种目标，你可能使用准确的数字或者比例来比较各种选择：34％、38％、53％。对于另一种目标，你可能需要进行更宽泛的判断：高、低、中等。对于另外一种，你可能使用纯描述性的标准来比较：黄色、橙色、蓝色。你不仅仅是在同类事物之间进行替代；而是在差别迥异的事物之间进行替代。 在比较如此分散的事物时，你如何进行替代？在过去，决策制定者们主要依靠直觉、常识和猜测；他们缺少一种清楚、理性和容易操作的替代方法。为了填补这个空白，我们创立了一个体系——我们把它称为对等交换——提供了一种在各种目标体系和选择中进行替代的实践方法。从本质上说，对等交换的方法是一种讨价还价的形式——它强迫你去根据另一种目标来思考某种目标的价值。例如：你愿意牺牲多少经常性的飞行距离数来换取机票价格上50美元的减少？你愿意耽搁多少起飞时间来确保一个靠过道的座位？一旦你做出了这种价值判断，你就可以了解各种不同的衡量体系的重要性了。你可以在一个可靠的、一致的的基础上进行明智的替代。 对等交换方法也不能使复杂的决策变得更容易；你仍将不得不在你确定的价值和进行的交易基础上做出困难的选择。它提供的是一种可靠的交易机制和一个可以在其中进行交易的一致的框架。通过简化和整理替代中的程序化因素，对等交换方法使你可以把所有的精力都集中在决策制定中最重要的工作上：决定各种选择对你和你的组织的实际的价值。 绘制一份重要性表格 在你进行替代之前，你需要清楚地了解所有的选择和对于你的每种目标来说它们的重要性如何。了解这些的一种很好的方式就是绘制一份重要性表格。使用铅笔和纸张或者电脑的电子数据表格，在页面的左侧列出你的目标，在顶部列出你的选项，这样就得到了一个空白的矩阵。在矩阵的每一个单元格内，写下对于指定目标（由行来显示）来说某种选择（由列来显示）的重要性的准确描述。你也许使用数量标准，如：数字来描述某些重要性，而用质量标准，如：语言来描述其它的。重要的是要使用统一的术语来描述某一给定目标下的所有的重要性；也就是说，在每一行中使用统一的标准。如果不是这样，你将无法在各种目标之间做出理性的替代。 为了说明重要性表格实际上是什么样子，让我们考察由一位年轻人——文森特·萨德建立的一份表格。一名鳏夫的唯一的孩子——文森特计划从学校抽出一部分时间，来帮助他的父亲从一场严重的疾病中恢复。为了在离开学校的期间维持生活，他需要找一份工作。他想要一份这样的工作：有足够的薪水、较好的福利和假期补贴、感兴趣的工作内容，同时，他还希望能获得一些当自己回到学校的时候会很有用的经验。而且，考虑到他父亲的健康状况，重要的是这份工作还要能给他足够的灵活性来处理紧急情况。在进行了一番搜寻之后，文森特找到了五份可能的工作。对于他的目标来说，每种工作都有不同的重要性，他把这些重要性填写在一份重要性表格中。 正如我们看到的，一份重要性表格把许多信息填写在一张清晰、有秩序的表格中，使你可以很容易地把所有的选择根据每个目标进行比较。它为你提供了一个进行替代的清晰的框架。而且，它施加了一种重要的规则，强迫你在决策过程的一开始就定义所有的选择、所有的目标和所有相关的重要性。虽然建立一份重要性表格并不困难，但是我们总是惊讶于决策者很少拿出时间在纸上记下复杂决策的所有因素。离开一份重要性表格，重要的信息可能被忽略，替代可能被随意进行，从而导致错误的决策。 剔除“受控制的”选项 一旦你定义并填写好了每个选项的重要性，你应该总是寻找机会来剔除一个或更多的选项。选项越少，你最终需要进行的替代就越少。为了识别可以被剔除的选项，遵循这个简单的规则：如果选项A在某些目标上优于选项B，而且选项A在所有其它的目标上不比选项B差，那么选项B就可以被剔除考虑范围。在这种情况下，B称为受A的控制——它没有任何优势，只有劣势。 例如你想要度过一个轻松的周末。你有五