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谭晓珊(SusanTan) 国际认证谈判师,国际商务谈判师协会(IBNA)常务副会长,资深商务谈判专家及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD—Amercian Society for Training Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班主讲商务谈判,清华大学战略经营总裁特训班、清华大学领导力总裁训练营、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班、上海交通大学国际交流中心MBA班主讲商务谈判,CCTV2财经频道及中国教育电视台特邀谈判专家、商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。 多年来一直从事商务谈判咨询与培训,企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断、客户关系管理等工作,既有扎实的管理理论知识,又积累了丰富的企业管理实战经验,并对供应链管理(SCM)、电子数据交换系统(EDI)、客户关系管理(CRM),以及销售能力自动化系统(SFA)有深刻的理解和产品规划经验。 曾参与联合国工业发展组织(UNIDO)供应链管理项目合作谈判,并为CCSN与家乐福(中国)、德国大众(中国)供应链管理项目合作提供谈判技术咨询与支持,同时参与CCSN二期融资谈判,以及与成都信息港项目合作谈判;还参与中电网技术有限公司与日立公司信息化项目合作谈判。同时,为中石化、中海油、大亚湾核电站、江苏核电站、新奥燃气、海信集团、深圳移动、西门子、飞利浦、丰田汽车、通用汽车、美国戴蒙德电力等多家中外企业及上市公司提供谈判咨询与培训。 荣誉与成绩:荣获2009年度“前沿金坛奖·中国十佳培训师”称号.被中国市场学会和教育部考试中心评选为“2006年度中国市场营销证书考试培训(CMAT)的全国十佳优秀培训师”。入选“2006中国培训师竞争力排行榜”之“中国十大金口才奖”。品牌课程: 1、《商战博弈之商务谈判》(浓缩版) 2、《实用商务谈判原理与技术》(实务篇) 3、《矛与盾:商务谈判兵法与攻防之道》(策略篇) 4、《商务谈判议价技巧与方法》(技巧篇) 5、《无往不胜:训练谈判高手》(操作篇) 6、《注册国际商务谈判师(CIPN)高级研修班》(全球认证协会及美国职业谈判协会认证课) 7、《在建项目合同谈判》(工程项目类) 8、《商务谈判技巧与沟通训练》(CMAT重点课程之一) 9、《采购谈判技巧与供应商选择评估》 10、《巅峰对决:国际商务谈判特训营》(清华总裁班) Copyright Tan Xiaoshan 2010 08/16/2010 案例分析:如何让供应商价格博杀(1) 你公司每周向A、B两家供应商各订购5000个配件。 A、B供应商所售配件价格为10元/个。 成本为5元/个。 你公司是该种配件的大客户。 公司要求你尽可能把供应商的价格压低到6元/个,你该怎么办? Copyright Tan Xiaoshan 2010 你该怎么办? 你公司打算购进数台气化割焊机,卡梅隆公司是这方 面的专业厂家,与同行相比其品质更优,对方报价5800元/台,你方底价为4500元,经过讨价还价,对方让利8%(即5332元),就再也不动了,并逼你还价。 请问:1、你还价多少才合适?2、对方的底价在什么位置? Copyright Tan Xiaoshan 2010 各自议价模型 买方 卖方 成交价 ZOPA 出现僵持 报价 报价 60元 280元 B期望价 90元 110元 100元 B底价 S期望价 S底价 80元 150元 让步区域:50 让步区域:190 Copyright Tan Xiaoshan 2010 假若你的最大让步空间是1000元,迫于形势,你不得不做出让步。那么,你会选择以下哪种让步策略? 1000——0——0——0 为了表示诚意,你一次性让到位。 0——0——0——1000坚持不动,直到客户准备放弃时再让。 250——250——250----250 对方要求一次,你让一次,每次数量都一样。 400——300——150——100---50 让步幅度逐渐减小。 50——100——350——500 先以小让步试试深浅,然后逐渐加大幅度。 600——400——0——0你不愿纠缠下去,第二次让步后告诉对方:这是我们的最后底限,
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