销售员工程项目实战销售技巧(特训培训资料).ppt

读一读 行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。 大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。 积极的人在每一次忧患中都看到一个机会，而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。 没有天生的信心，只有不断培养的信心。 读一读 只有一条路不能选择——那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝——那就是成长的路。 如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。 昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。 做对的事情比把事情做对重要。 世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。 让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！ 爱情之中高尚的成分不亚于温柔的成分，使人向上的力量不亚于使人萎靡的力量，有时还能激发别的美德。伏尔泰 读一读 含泪播种的人一定能含笑收获。 当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 人之所以能，是相信能。 再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 不要等待机会，而要创造机会。 每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。 人生伟业的建立，不在能知，乃在能行。 任何的限制，都是从自己的内心开始的。 开诚布公与否和友情的深浅，不应该用时间的长短来衡量。生活中遇到大忧大患，友谊应该是有效的安慰 巴尔扎克 失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。 莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法) 伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 工程代理开发流程 每个工程前期两个条件 琪朗工程项目销售的三个关键要素 项目信息包括的内容 如何获得项目信息？ 琪朗销售的三个关键要素之二－关键人物 如何判断对方的“地位”？ 如何判断对方的“地位”？ 如何判断对方的“地位”？ 不同人物的不同沟通技巧 不同人物的不同沟通技巧 如何与有影响力的人沟通 如何与决策人沟通？ 如何与决策人沟通？ 沟通三部曲 沟通三部曲 客户沟通常犯的错误 沟通三部曲 项目营销总结 小测验 项目营销 我们的客户需要什么？ 我们给客户提供什么？ 第一次见客户 决定价格的因素 请　　客 报　　价 承 诺 识别客户需求 满足客户需求 达成交易 现 代 营 销 精 髓 安全感 利 益 订单 安全感×权重＋利益×权重＝订单 坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行 坚定信仰 追求卓越 快速突破 高效执行 Thank you! 项目销售技巧培训 ——刘民杰 KINGLONG的市场在那里？ KINGLONG销售三个关键要素 品牌产品销售三部曲 培训内容 收集信息 建立关系 项目跟踪的过程就是这个循环不断增强的过程 信息面 关系面 项目销售技巧 项目销售技巧(讨论) 第一步：你需要了解那些“信息”？ 第二步：从那里可以得到这些信息？ 第三步：如何才能得到需要的信息？ 第一步：我需要与“谁”打交道？ 第二步：我需要“他”帮我做什么？ 第三步：我如何与客户建立“良好的关系”？ 信息 关系面 只有掌握关键信息，同时与关键人物建立良好的关系，项目销售才有成功的可能 凡是商照，路灯，高档水晶灯使用场所 娱乐行业 公共事业 地产客户 地 产 附 带 酒 店 售 楼 处 样 板 房 酒 店 K T V 高 档 会 所 大 厦 亮 化 机 场 路 灯 琪朗的工程市场结构－横向看 琪朗的市场在哪里？ 别 墅 琪朗的市场结构－纵向看 琪朗的市场在哪里？ 通 过 他 们 还 能 挖 掘 哪 些 我 们 把 他 们 统 称 为 工 程 代 理 设计院 设计师，总监 甲方 采购，项目经理 施工方 项目经理等 工程产品供应商 业务人员，老板 工程代理资 格申请表 公司批准 签署工程 代理协议 签署工程 代理补充协议 针对每个项目 项目基本信息 项目合作方式 确认 报备 项目信息 关键人物 与关键人物的关系 不了解项目的信息就 不能有效分配时间， 不能有的放矢 找不到关键人物 就不知道切入点 关键人物不合作 我们就没有机会 从什么地方可以获得地产项目信息？ 国土规划局－当地未来整体的建设规划 设计院－该院目前、以前设计过的项目，设计师了解的其它项目信息 地产公司－该地产商目前以及今后一个时期开发的项目 工地－某一个具体的项目（扫街） 工程代理－他们正在跟踪的项目（工程