金德泉净水器经销代理如何做到首开得胜.doc

净水器经销代理如何做到（一） ?????? 近年来，净水器被誉为本世纪家电行业最后一块“蛋糕”、又一个“空调级”产品，净水器市场蕴含千亿商机已成为行业共识，《凤凰周刊》21世纪十大朝阳产业排行榜净水器排名第六。净水器属于健康产业，而在整个健康产业之中，净水器独具竞争优势（大的趋势、大的市场、小的竞争），因净水器的市场潜力巨大，能同许多行业对接，而且，净水器项目具有“投资小、见效快、回报高、风险小”等特点，已成为近年来的投资热门。那么，作为净水器经销代理，尤其是刚入行的新人，该如何走好第一步呢？　　第一，厂家选择。行业统计数据显示，国内净水器厂家包括“洋品牌”，具备资质的就有上千家之多，多数厂家和品牌是可以通过网络查询到。经销代理作为利益增长项目、或作为首次创业项目，在初步了解和咨询各厂家和产品以后，即进入考察阶段。显然，考察所有厂家与产品是不现实的，多数情况下，通过对厂家网站的了解、前期电话或网上咨询，初步作出判断，有意无意之中，也会把自身定位与厂家定位链接起来，相信每位投资人都有自己的眼光和经验，所以，相比起来，考察计划是容易确立的，困难的是，最终选择哪个厂家、圈定哪些产品，这就要认真做点功课了。　　考察厂家时，通常会有企业简报、产品介绍、水质演示、工厂参观与政策解读等环节，甚至，有些厂家还会提供前期培训、案例分析、样板市场观摩等活动，这些都是能够帮助经销代理快速了解行业、厂家和产品的途径。经销代理考察厂家，总结起来大概是以下三个方面：　　1.硬件：包括厂房、设备、流水线、实验室等，这是代表厂家生产和技术能力的，即使没做过净水器或对生产技术一窍不通的经销代理也没关系，这里提示几个细节：流水线每个工位和其他岗位是否有作业指导书，产品质量标准与检测手段，零配件、特别是滤芯等加工情况，库存情况及仓储管理水平，展厅的陈列与形象表现，另外就是宣传资料与推广工具等，再怎么外行也无关，相信品质是看得到的。注意，考察厂家之前，应先与对方电话确认，若不具备以上基本条件、甚至连工厂都没有的，那就没必要去考察他们了。　　2.软件：资质方面如净水器整机应有卫生部检测报告和卫生批件，国家强制性认证即3C认证，专有技术、专利技术及其他知识产权等，其中，厂家有没有投保产品质量险是非常关键的；营销方面如了解企业定位、经营理念、销售政策、价格体系以及市场支持等等，其中，厂家有没有实际的营销思路与成功案例也是很重要的，因为，光有好的产品是不够的，还得有可行的销售方法才行。注意，考察厂家软件时，不只是“听”而已，而是要多“看”，所谓眼见为实，并且要深入下去，有疑问就要咨询、要问清楚，如厂家说有样板市场、样板工程之类，你就要问“在哪里、怎么联系、我要去考察”等等。　　3.人员：从某种意义上来说，与一家企业合作，实际就是一群人在合作。首先，厂家业务员是否专业并且有激情，厂家领导是否务实并且有思想，另外，这个企业是否有专门的售后和营销培训人员，也是很重要的，培训形式、内容又是什么，也要作细致的了解……，所以在考察之前，可事先设计好一些问题。注意，厂家在洽谈过程中的承诺越多，就越要引起警惕，最好是要求将这些承诺写入合同或附件。　　几乎所有的厂家都会告诉你，他们是品牌运营的。确实，现在也不止净水器一个行业这样，“招伤”和“做秀”的大有人在。但是，谁都知道品牌并非一蹴而就的，辨别的办法就是看这个厂家是否真心投资品牌、扎实投入基础建设工作，还只是花拳绣腿、投机忽悠而已；有时，一张单页设计、一份促销礼品、一本产品手册、一套培训教材、一个细微动作和几句简单的谈吐……都能看出一些名堂来。这里提供几条供参考：　　1.口吐莲花、什么都答应、什么都可以的，最好放弃他；　　2.低门槛或没有门槛的，通常得不到真正的市场保护；　　3.区域经理是否真正懂得水处理，并销售、安装过净水器；　　4.仔细询问你个人资源、当地市场、水质及竞品情况的，可以考虑他；　　5.适当的市场支持固然重要，但一定要详细了解厂家市场保护的具体措施；　　6.选择厂家一定要结合自身定位和当地市场情况，再衡量厂家定位是否匹配；　　7.最好不要经销代理多个牌子，尤其是第一次经营净水器的朋友；　　8.货比三家是没有错的，但切忌不要过于“花心”，目的、目标要明确；　　9.价格不是越便宜的越好，产品的“性能价格比”才是重要的；　　10.支持力度也不是越大的越好，“羊毛出羊身上”，利润空间很关键。　　第二，产品选型。适销对路才是原则，就净水器而言，主要是看当地的水质情况和接受程度：　　1.水质方面：若当地自来水TDS值多在100ppm左右、且热水壶基本不结水垢，建议主打超滤净水器；若超过200ppm，推荐主打反渗透净水器；若超过500ppm以上、且结垢较为严重，应增