销售工作经验总结.pptx

前 言 这篇PPT 是有关汽车经销商销售部的一些工作方面的总结。用了3天的时间，完成部分工作总结，接下的时间里我还会不断总结，不断增加内容。希望通过这种做法能让我对销售工作有更深更高层次的理解。也希望我的事业能更上一层楼。目录销售流程销售流程准备:销售流程什么是需求马思诺需求针对不同层次的需求要有不同的话述销售流程客户对店内布置有第一印象吗电话里也能体现出这些东西吗接待和客户评估第一印象对客户来说至关重要礼貌展厅专业渠道可信公正乐于助人平易近人电话自信尊重他人热情关心销售流程不同需求对应不同话术你能把上页中的需求与马思诺需求一一对应吗?马思诺需求销售流程客户真的知道自己的需求吗?需求分析物质上的需求精神上的需求外形时尚性价比好动力因人注目四驱有面子颜色酷省油梦想实现空间大坐位多这么多需求,能满足客户吗满足家人安全销售流程用那种方法好呢产品介绍按我擅长的六方位介绍客户关注什么，我介绍什么执行要点销售流程为什么要让客户试驾试乘试驾执行要点：安全第一销售流程怎么才能再次邀约客户到店呢售前跟进执行要点：不要在电话里谈价钱一定要找客户方便的时候通电话销售流程销售三要素满足吗？客户设定了购买标准了吗？报价签约很多客户第一次到店就是问价格,我该怎么办啊?发出购买信号问价格等于马上购买吗?在客户交钱之前把细节都讲好,特别是一些容易一起投诉的事情一定要反复强调执行要点：选择汉堡式报价方法要自信,你的价格很公平合理让价要有梯度 ,让价幅度越来越小.永远 不要一步到位,因为客户觉得你永远有价格空间控制时间,不要在价格上花费太多时间,引导客户谈论售后问题销售流程客户订单都两个月了,还没有到车,我该怎么办呢?订单跟进执行要点：订单时间月长,退订的概率越大能提现车最好提现车不要认为客户交了定金就万事大吉了订单太多并且不能交付带来的麻烦远远超出你的想像销售流程一个客户在展厅等我，一个客户马上要举行交车仪式，我改怎么办呢？？？交车如何让客户感动执行要点：保持自己的兴奋程度与客户一致询问客户是否对自己及公司的服务是否满意要求客户给予介绍身边客户按公司/主机厂要求，完成交车流程销售流程车都卖完了，还需要回访嘛？？？客户维系执行要点：坚持不懈，按期回访千万不要让客户认为你把车完了就不管他了在客户没有与售后建立良好的关系前，他认为你最重要希望你能成为他在用车方面的顾问销售流程总结1，销售流程执行结果反映销售人员的能力高低2，反映销售心理状态的好坏3，体现销售部的真实管理水平4，与竞品比较，谁能更多的占用客户时间是成交的关键销售技巧你现在要去买双鞋,你会怎么办呢?从自己出发销售技巧如果客户是通过以上渠道得到的信息,我们应如何应对呢客户购买前信息收集渠道销售技巧明显的能看出来,客户在购买商品时付出的不仅仅是金钱!客户购买成本销售技巧客户类型客户类型情况描述性格特点如何应对主导型分析型社交型销售技巧销售三要素销售技巧处理原则 抗拒处理站在中立的角度倾听客户陈诉适当认同客户提出解决方案产生原因提问法倾听法认同法处理方法转化法复述法衡量法引导法销售技巧需求分析冰山一角如何发掘客户的隐性需求显形需求隐性需求销售技巧感动客户真实一刻销售技巧有效聆听销售顾问和顾客对话时间比例多少合适呢聆听全部信息表现出喜欢聆听眼耳并用适应讲话者风格鼓励客户多说先理解他人，然后他人理解你销售技巧有效沟通做个小游戏就明白了!38%7%55%销售技巧如何感动客户超越期望值销售技巧购买标准客户心中设定购买标准销售顾问设定购买标准如何给客户设立购买标准如何影响改变客户的购买标准动力坐位多空间大颜色酷省油安全四驱外形时尚销售技巧客户购买的条件做事方法可控/不可控岗位可控不可控销售顾问销售经理在市场竞争非常激烈的年代,销售价格是由谁来定能做事方法紧急/重要紧急约见重要客人参加开业庆典公司突发事件不重要重要部门经理更应注重这类象限事情考察、调研出席分支机构晨会不紧急发展规划有解决问题的能力是能力,能够预防问题出现的能力是超能力做事方法你愿意做那种人有担当，善于终结经验用这种方法做事的人,会从错误中吸取经验教训,将来会提升的这种方法做事的后果就是已自我为中心,不能担当,不但不能提升还有可能被解聘团队如何建设团队目标1，多年的团队经验得出结论，团队要有精神目标2，目标确立时间越早越好，销售部的团队目标要和公司整体目标一致。3，按团队目标招聘（评估）人员对以后的工作会非常有利团队如何建设团队成长阶段阶段表现特点工作重点形成期团队成员了解与信赖不足，尚在磨合之中，整个团队对于规矩尚未形成共同看法领导风格要采取控制型，清晰的告知想法与目的，不能让成员自己想像或猜测，快速建立必要的规范，尽快让团队进入轨道凝聚期团队成员逐渐了解领导者的想法与组织的目标，互相之间也经由熟悉而产生默契，对于组织的规矩也渐渐了解，违规的事项逐渐