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接近前准备(二) 课程解析 一、课程目的 二、课程大纲 三、教学重点 四、辅导要点 课程大纲 1.前言 2.拜访前的准备－－确定拜访计划 3.结束语 教学重点 1、授课讲师要有良好的市场展业经验； 2、多用市场实战案例分享； 3、讲师要准备好更多的职业时间拜访安排表； 4、留出答疑时间，解答学员问题。 辅导要点 1.现场辅导讲师在上课前，请事先准备好更多的职业时间拜访安排表，便于现场提供给学员伙伴，同时要准备好课程中小组讨论的案例，以当地分公司业务员常安排的案例进行案例讨论，最好是每个小组一个案例； 2.在现场讨论的时候特别要留意观察学员讨论时的氛围，讨论特别好的小组安排上台进行发表； 3.讲师点评时最好多用赞美的话语，使学员备受鼓励。 课程目的 通过本课程的讲解与演练，使学员掌握确定良好的拜访计划的重要性，不仅能帮助我们做好时间管理，而且还能提高我们的客户拜访成功率。 前 言 没有人会计划失败， 但往往失败于没有计划！ 拜访前的准备 1.销售工具的准备 2.确定拜访计划 3.研究准保户资料 4.拟定话术及演练 5.做好心理准备 确定拜访计划 确定拜访的人选 去哪里？ 拜访路线的安排 怎么去？ 确定拜访的时间、场所 电话约访 讨 论：下列人员最佳拜访的时间是什么时候？约访的地点最好是安排在哪里？ 公务员、财会行业、工薪阶层 家庭主妇、广告业 、服装行业 课程回顾 * 新人衔接训练 公 务 员: 工作时间内 财会行业: 最好是中旬 工薪阶层: 20:00—21:00家中 家庭主妇: 10:00—11:00 广 告 业: 15:00—16:30 服装行业: 12:00—13:00雨天 地点：以不受干扰为好！ 案例分析： 根据当地的城市分布情况，设计一个案例：几个不同职业的客户，所处的地点不同，业务员应该如何根据客户的情况合理的预约见面的时间和地点、并安排好行程。 各小组派代表发表 课后作业： 请安排好明天自己对四个客户的拜访计划,计划中包括确定拜访的人选、拜访路线的安排、确定拜访的时间、场所、电话约访 ----好的开始 是迈向成功的第一步! 重点 *