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浙江财经东方学院P系列产品集团 六年经营报告 采购总监：洪洁茹 2010年12月 旅 程 回忆起最初的相遇 陌生的教室 却是熟悉的面孔 没有徘徊 原来在开始的一刻 我们便认定 彼此就是这场旅程的伙伴 摒弃胆小 开始一段未知的旅程 途中山路崎岖 艰难险阻不断 我们携手 是力量的源泉 有自信在传递 细致观察 认真思索 大胆创新 使我们不断前行 旅途风光旖旎 舒适而温馨的驿站 我们停歇相倚 回忆着 前路的艰辛 畅想 未来充满着希望和挑战 六年 五个人 五份感情 我们 终达成功彼岸 这一刻 欢乐、收获、成功 难忘、不舍 我们知道 我们赢了 ——五人组 目 录 1.对商品研发及销售管理总结 4 1.1制定公司总体战略 4 1.2根据具体情况进行广告投放以及订单选择 4 1.3销售部门优劣势总结 5 1.3.1优势总结 5 1.3.2劣势总结 5 1.4各产品市场分析 6 2.销售总监总结 6 3.采购总监总结 7 4.生产总监总结 7 5.财务总监总结 9 6.对CEO决策的总结 10 6.1决策优势 10 6.2决策劣势 11 7.期末数据分析 11 8.最终评分 13 9.写在最后的话 13 1.对商品研发及销售管理总结 公司商品研发销售部门的工作总结起来一共有两件事：1.制定公司总体销售战略；2.根据具体情况进行广告投放以及订单选择。 1.1制定公司总体战略 （一）分析市场，制定战略规划 收集目标市场信息：我们详细的统计出每个市场每个产品每一年的大致需求量以及产品价格和毛利润，并制作成详细明确的电子表格制作成册，为小组讨论提供了详实的最原始资料。 （二）分析市场信息 对原始资料进行仔细的分析。根据各商品在各市场的总的需求量以及可能的订单个数，估计出订单的可能的产品数量。通过商品的大致的价格确定商品在各市场盈利状况。将4种不同商品分别加总，对其总需求及盈利有一个大致的了解。 （三）制定营销战略 根据市场信息制定公司的营销战略。 （四）小组讨论确定方案 销售部门制定大致方案之后向财务部门和生产部门介绍大致销售战略，由生产部门计算出大致生产能力以及所需的生产线以及原材料等信息并呈报给财务部门，并由财务计算资金能否正常周转。根据财务的计算做出相应的细微调整，制定最终方案交由CEO最终裁定。 （五）产品研发及市场开拓 根据已经确定好的销售大战略制定相应的详细的研发产品计划以及市场开拓时间。 1.2根据具体情况进行广告投放以及订单选择 根据每年每个市场的产品需求总量推测出大致的订单可能情况，综合考虑生产部门的生产能力以及每个季度可能的存货，并结合上一年市场情况以及总体战略走向制定市场的制定详细的订单选取策略，并依托策略做出具体的广告投放方案，在订货会中由市场和生产总结根据市场和生产实际状况拿单。并记录订单交货时间及账期，交与财务部门方便其进行下一年的财务预算。 1.3销售部门优劣势总结 1.3.1优势总结 （一）和生产以及财务保持了良好的沟通。 公司每一期规划会议时，财务会根据这一年的资金流动情况详细规划下一年的财务预算，并给出可以支持的广告以及研发费用。生产会根据生产情况详细列出下一年每个季度可以拥有的产品剩余量。在销售和财务和生产的共同努力下，我组基本可以在订货会之前就对拿单情况做出大致的预估，在订货会上做到胸有成竹，避免了顾此失彼。 （二）为了公司的利润最大化，销售方面力求做到精打细算。 我们坚持“每一笔花销，都是最需要的；每一张订单，都是最丰厚的”。例如第三年的市场分析中，考虑到国内市场的开拓成功，根据电子表格发现国内市场的p2利润及需求较为可观，所以在国内市场也主要销售市场，总体方针依然注重区域市场以及p2产品。考虑到上一年的存货，并且我们不是市场老大，在获取订单方面没有优势，所以在广告方面也加大投入争取获得跟多订单。我们上一年剩余三个，加上当年的产量一共是11个，本地需求为14个，考虑到上一年本地市场竞争较为激烈，所以p2广告只在本地投入了1M，争取可以拿到一个单，大致数量为3-4个。P2在区域市场需求量为11个，但是考虑到要抢占区域市场，所以p2产品希望可以在区域市场拿到两个以上的订单，所以相应的加大了广告的投入，有7M。p1产品，产量较少而需求较多，因此不存在没有订单的问题，所以在区域和国内投了较少广告，分别为1M。p3产量很少，所以只在区域市场投入了1M的广告，以期拿到一个订单。在订货会中，我们的基本的设想都得以实现，将上一年存货基本卖光，并成功抢占区域市场老大，为来年减少广告费。 （三）紧扣公司总体战略，有选择，有侧重的投广告，拿订单。 没有一个事先制定面对好的战略规划，面对繁多的市场以及产品，我们将无所适从。我们组事先确定了主打市场和产品并，正是销售部门紧扣总体战略，才得以成功的实施了战略计划，实现了公司战略目