[调研资料]山东文登市项目营销报告.ppt

D/拓客策略实施 市场洞察 B\市内客户拓展：全市巡展，渗透文登毛细血管 设置市内品牌展示中心； 行销队伍派单扫街； 在人群密集度高的超市、商场、学校、电影院巡展，吸纳更多客户来源； 靠山居地产营销中心 D/拓客策略实施 市场洞察 C\周边大客户拓展：留住属于自己的客户，看好自己的蛋糕 区域内客户拓展方式 拓展方式：登门拜访、企业联谊、意向团购等 政府机关 企事业单位； 周边院校； 重点拜访企业单位 工业园企业 县下镇 建材超市 大市场 购物中心 民政学院等高校 靠山居地产营销中心 D/拓客策略实施 市场洞察 D\客户拦截：伸到别人的碗，拿肉吃. 竞争对手点对点拦截： 人和国际花园、上海豪庭、天山水榭花都、天山水尚、中润太阳城、泰浩华居、等重点项目的客户拦截! 靠山居地产营销中心 D/拓客策略实施 市场洞察 E\威海沿线拓客：借助高端客户的引入，实现项目客户拉升 对象：威海沿线客户 原因： 威海高速的开通，以及文登长寿之乡的效应，使很多外地返乡客户或投资客来 方式： 在加油站，收费站等地方，设置展点，送来往客户车载音乐光盘载入 项目广告，赠送矿泉水，挂房价抵用卷吸引客户来访。 在交通枢纽口 火车站旁做户外广告或海报宣传或火车站巡展； 短信锁定重要客户来源区域 车载刊物：高速铁路车载刊物广告投放，诉求：城市最精彩——靠山居汇金国际 人员：外场销售同事 物料：矿泉水、宣传单页、房价抵用卷 靠山居地产营销中心 报告体系 Analyze System 市场客户洞察策略 推广策略 展示策略 客户策略 销售策略 靠山居集团 靠山居地产营销中心 以“快、准、稳”制胜 快：夺取市场制高点，制造旺销势头，快速抢占市场份额。 准：根据项目的工程进度以及市场反应调控销售节奏，控制供应与需求节合，以实现利益最大化。 稳：通过准确的销售策略，有效规避风险，保证销售的稳定性。 销售思路 总体销售策略 文登市房地产项目销售策略篇 靠山居地产营销中心 1.销售策略action1：节点式爆破 具体措施： 1.小批量，多频次开盘：通过制造热销和产品稀缺局面来刺激观望客户的购买，促进成交，同时制造新闻，建立项目在文登市的影响力 2. 确保第一次推售的火爆：首次开盘的火爆是项目整体成功运作的前提，是最大的影响力，因此推售量和户型配比要充分考虑前期客户登记和积累情况，并且以合理的价格入市，确保火爆 3. 错开竞争：为了确保每次推售的成功，尽量避免与竞争项目发生冲突，与竞争项目的推售安排错开 4. 二期带动一期：一期和二期的房源错位互补，且一期剩余房源过于分散，再次集中推售困难，故通过二期的热销带动一期剩余房源的销售 总体销售策略 文登市房地产项目销售策略篇 靠山居地产营销中心 入市时机建议 根据项目的工程进度，在各项条件成熟、准备充分的情况下，建议： 缘由： 1、预计2012年下半年竞争项目价格已经提升，此阶段入市可使开发商利润尽可能得到提升，同时可通过产品袭夺市场客户； 2、预计今年新增土地供量将在明年下半年入市，本项目提前入市可以抢占市场，先入为主。 销售思路 项目于2012年下半年入市 总体销售策略 文登市房地产项目销售策略篇 靠山居地产营销中心 根据市场状况，我司预计本项目： 销售思路 销售周期 销售周期为26-36个月 说明：销售周期根据项目工程进度而制订，不含销售准备期，期满后销售率达95%以上。 依据：文登市房地产交易管理网每月销售统计量，得出本销售周期数据。 总体销售策略 文登市房地产项目销售策略篇 靠山居地产营销中心 销售节奏 盘整期 工作重点：项目短暂盘整，适当调整销售策略，并通过宣传推广做充足的宣传铺垫和客户积累。 阶段目标：再次积累客源，为下期销售工作的顺利展开找准客户定位，挖掘潜在客户。 二次强销期 工作重点：在经历了项目刚入市对客户的第一次消化后,这一阶段的客户比较理智和理性，因而在宣传上要开展强势出击，配合项目价格策略的调整和销控，形成热销的印象，促进目标客户完成购房决策。 阶段目标：争取成交客户并储备客源，以便在销售淡季仍可以保持一定的成交量。 保温期 工作重点：该阶段项目的销售将处于淡季。 阶段目标：项目二次旺销后，对前期积累的意向客户做更多工作，努力消化潜在客户；总结前期销售业绩，将积累的意向客户保温，尽量促使成交。 尾盘期 工作重点:项目形象进度已达一定程度, 利用已成交业主的口碑效应进行宣传达到销售目的。 阶段目标：快速消化意向客户，顺利实现清盘。 蓄势期 工作重点：为项目入市做好各项准备工作，充分积累客户资源，在开盘时形成火爆热销。 阶段目标：向市场预告项目信息,营造市场期待气氛。 一次强销期 工作重点:经过前期市场预热，项目的市场知名度已经形成，前期客