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销售队伍管理方法及模型 许惠 2003.12.16 内容提要 销售队伍规模设计 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 销售队伍规模设计 销售人员是企业生产效率最高也是成本最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的基本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一方面又会增加销售成本。在这两方面寻求平衡显得困难而且重要，因为它决定了销售利润水平。 一般有以下几种方法来设计销售队伍的规模： 统计分析法 　 增量分析法-1 基本前提： 只要增加的销售人员所创造的利润(即边际销售利润)大于增加的销售成本(即边际销售成本)，那么就应该继续扩大销售队伍的规模，直至二者相等。　 增量分析法-2 示例： 假设 H企业有10个销售区域，整个行业市场容量为4千万元，数据资料如表1。 　 增量分析法-3 在表1中，已经知道了不同规模市场中 H企业的实际销售额，那么就可以计算出每种不同等潜量区域方案的总销售额了。计算方法见表2。 增量分析法-4 结论 从表2可以看出， H企业雇佣200名销售人员(一名销售人员负责一个销售区域)，可以实现1千万元销售收入，市场占有率为25％( l千万÷4千万=25％)；若雇佣100名销售人员，可实现8百万元销售收入，市场占有率为2O％，依此类推。销售队伍规模越小，销售额与市场占有率也随之降低。因为产品的生产成本已知，只要知道不同规模销售队伍的支持费用，就能够计算出五种方案的利润水平，从中选择一个保持利润最大的销售队伍规模。当然，企业也可以把市场占有率或其他目标作为首要目标，但不论企业的目标是什么，都要考虑所采用的营销策略对销售利润的影响。　 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 目录 一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法 营销工程学中介绍的方法 案例分析 案例：Syntex公司的销售队伍管理 Mid 80’s salesforce size was 433 reps, expanding by 30–40 per year. Salesforce currently allocated to: 7 Drugs Naprosyn, Anaprox, Norinyl, etc. 9 Physician Specialties Family practice, internal medicine OB/GYN, etc. by judgmental/historical norms. Questions: How large should the salesforce be? How should it be allocated across drugs (as well as physician specialties)? Approach: Judgmental estimation of response functions followed by optimization analyses. 分析结论 Base Case: 430 reps $222MM profit Optimal: 747 reps $280MM profit Reallocation: 430 reps $266MM profit $58MM profit= $44MM in reallocation + …………… $14MM from increased size of salesforce SCM010727BJ-strategic plan(GB) * Footnote 资料来源： Sources Unit of measure Sticker Legend Legend Legend 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复