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区域市场营销策划 管理办法 目　录 第一章 总则 3 第一条 目的 3 第二条 适用范围 3 第三条 工作频率 3 第四条 信息体系 3 第五条 工作流程 4 第六条 成果体现 4 第七条 结果应用 4 第二章 区域市场分析 4 第一条 分析目的 4 第二条 分析内容 5 第三章 区域市场营销目标 5 第一条 设定目的 5 第二条 目标内容 5 第四章 区域市场营销策略 6 第一条 工作目的 6 第二条 工作内容 6 第五章 其他 6 第一条 附则 6 第二条 附件 6 第一章 总则 第一条 目的 分析区域市场环境，把握每个区域市场的特点和变化； 分析客户对象需求，并把握主要项目机会； 依据区域市场机会，设定区域营销目标。 第二条 适用范围 该管理办法适用于大客户经理及以上的营销人员。 第三条 工作频率 年度进行各区域市场营销策划，支持经营单位和区域工作计划的制定； 每个季度末根据所掌握的区域市场营销信息，对区域市场营销策划进行审视，并以此制定区域下季度工作计划； 新进入区域根据实际工作需要制定区域市场营销策划。 第四条 信息体系 区域市场背景信息 本区域市场政策法规的发布与变更、信息化规划内容和进度、资金预算、相关统计数据。 区域市场客户信息 来源于本区域的客户需求信息。 区域市场竞争信息 本区域竞争厂商基本情况、营业状况、产品方案、人员情况、营销情况、客户服务、典型客户、市场推广信息。 区域市场销售信息 本区域总体销售情况、各厂商和产品的销售情况数据。 第五条 工作流程 步骤 时间 涉及部门/人员 步 骤 说 明 1、区域市场分析 1.1 年度 大客户经理及以上的营销人员 对区域市场环境、客户对象、项目需求、竞争厂商进行综合分析； 2、区域市场营销目标 2.1 年度 大客户经理及以上的营销人员 制定本区域的市场营销目标，并进行目标分解； 3、区域市场营销策略 3.1 年度 相关人员 对本区域市场存在的问题进行分析，并制定市场营销策略，确定重点工作方向。 4、区域策划审核 5.1 年度 相关人员 经营单位市场人员组织经营单位相关人员、公司主管（副）总经理对区域策略进行审核，如果审核通过，进入实施，如果不通过，继续进行以上工作。 第六条 成果体现 区域市场营销策划案； 第七条 结果应用 经营单位年度和季度经营规划和年度计划制定； 区域市场营销目标制定； 区域工作计划制定。 第二章 区域市场分析 第一条 分析目的 把握区域市场环境，对区域政策法规和信息化规划进行全面分析； 认识区域市场现状，对区域市场形成全面的认识； 把握区域客户对象情况和项目需求，为市场营销目标设定提供基础； 分析区域竞争情况，指导区域市场营销策略制定。 第二条 分析内容 区域市场环境 包括本区域相关政策；行业信息化规划内容；相关统计数据等。 区域市场现状 包括产品应用情况；项目采购情况。 客户对象分析 包括客户对象、客户属性、已实现销售、未来机会信息、问题和策略说明、未来规划目标等。 区域竞争分析 包括基本情况、客户关系、销售模式、市场推广方式、主要项目、优势分析、劣势分析等。 第三章 区域市场营销目标 第一条 设定目的 制定区域市场营销目标，为经营单位营销目标制定提供支持； 通过目标分解，明确各个阶段和负责人的营销目标，便于销售考核。 第二条 目标内容 目标设定 分为两类设定销售目标，第一类是基于公司既有产品或方案的市场营销目标，第二类是非公司产品或方案的其他项目机会。 目标分解 依据时间和人员的分解，将定量或定性目标分解到各个季度和人员，作为区域营销工作检查和考评的依据。 第四章 区域市场营销策略 第一条 工作目的 分析区域市场存在的问题，并制定对应的策略； 根据策略制定，确定重点工作方向。 第二条 工作内容 问题分析 该区域市场从客户关系、产品推广、渠道合作、售后服务等方面存在的问题。 市场营销策略 针对以上问题可能的应错策略，以及其他市场营销策略说明。 重点工作方向 根据策略制定，确定未来重点工作方向。 第五章 其他 第一条 附则 此办法之修改与解释权在公司市场部。 此办法自发布之日起生效执行。 第二条 附件 区域市场营销策划模板 中兴通 市场部文件 5