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客户关系工作
管理办法
目 录
第一章 总则 3
第一条 目的 3
第二条 适用范围 3
第三条 工作频率 3
第四条 总体流程 3
第二章 客户信息收集 4
第一条 收集目的 4
第二条 收集内容 4
第三章 客户工作计划 4
第一条 计划目的 4
第二条 计划内容 5
第四章 客户工作记录 5
第一条 记录目的 5
第二条 记录内容 5
第五章 其他 6
第一条 附则 6
第二条 附件 6
第一章 总则
第一条 目的
指导客户信息的系统化收集,建立完善的客户信息库;
对客户工作执行过程进行随时记录和管理,加强过程监控;
系统化客户工作过程,提升客户开拓效率,提高客户满意度。
第二条 适用范围
该管理办法适用于大客户经理(含营销助理)及以上的营销人员;
第三条 工作频率
客户信息的日常收集和补充,随时填写客户信息表;
基于客户情况,制定营销工作计划,体现在季度和周工作计划中;
根据工作进展,随时填写营销工作记录,体现在周工作总结中。
第四条 总体流程
步骤 时间 涉及部门/人员 步 骤 说 明 1、客户信息收集 1.1 随时 营销人员 收集客户信息并填写《客户信息表》;
收集客户人员信息并填写《客户人员信息表》;
定期在线填写并更新信息。 2、客户工作计划 3.1 季度和周 营销人员 结合客户情况,制定季度和周营销工作计划; 3、客户工作总结 3.1 周 营销人员 根据客户工作情况,填写周工作总结,每周上报主管领导。 第二章 客户信息收集
第一条 收集目的
在客户工作中,不断收集客户信息,建立客户信息库,指导客户关系建立与维系;
通过客户信息库的建立,为营销实现工作提供信息支持;
为营销人员提供客户信息收集的框架和工具,统一信息体现形式。
第二条 收集内容
客户信息
客户组织结构信息:包括客户组织结构、职责职能、隶属关系、决策角色等;
客户需求信息:包括需求名称、需求来源、对应产品方案、需求大小、需求时间、其他说明等信息;
客户历史交易信息:包括项目名称、对应产品方案、交易金额、交易时间、交易厂商、中标原因等信息;
客户人员信息
个人信息:包括姓名、性别、部门、职务、性格、兴趣爱好、办公电话、手机、出生日期、家乡、毕业院校等信息。
工作信息:包括上级主管、管辖部门、工作背景等。
第三章 客户工作计划
第一条 计划目的
制定客户工作计划,指导营销人员日常的客户工作;
有利于营销人员季度工作计划的制定和工作考核;
便于经营单位市场人员对营销工作的支持。
第二条 计划内容
工作类型
客户拜访,包括大客户经理拜访、公司领导拜访、技术层面交流等;
客户公关,指除了正式的商务沟通,为了满足客户的隐形需求而采取的公关行动,比如宴请、回馈等;
客户关怀,指从公司或事业部层面统一组织的针对客户的关怀活动,比如节假日礼品、问候等;
客户合作,指探求与客户在技术开发、业务改进、模式研究、实验室等方面的合作;
客户活动,指公司或事业部层面统一组织的客户活动,比如答谢会、研讨会、联谊会等,以及大客户经理自行组织的其他商务或娱乐活动,比如参观、旅游等。
行动计划
确定季度和周需要针对该客户开展的工作计划。
第四章 客户工作记录
第一条 记录目的
对客户工作过程进行监控和管理,有效了解客户工作情况;
针对客户工作中的问题,及时采取措施,提高客户工作效率;
便于营销人员不断总结客户工作情况,自我总结提高。
第二条 记录内容
记录方式
在工作完成后每周进行汇总填写。
记录内容
客户工作的过程记录,包括工作描述及效果、参加人、关键问题及应对策略。
第五章 其他
第一条 附则
此办法之修改与解释权在公司市场部。
此办法自发布之日起生效执行。
第二条 附件
客户信息表
中兴通 市场部文件
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